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家具终端销售实战

家具终端销售实战一：

顾客性格特点VS家具销售要领

人的思维模式不同造就了不同性格的人，不同性格的人在做事时会有不同的行为发生，表现在语言行为、肢体动作、语气语调语速、做事风格、瞧瞧力等方面，因此，不同顾客，因为不同的性格特点，不同的需求，不同的审美瞧、价值瞧、生活瞧……，因此产生了不同的购置行为。

家具导购人员在现场假设能够通过顾客的行为表现，特别快掌握其性格，就会比立轻易的了解到他在做购置决定时的考虑过程以及步骤，掌握销售推举的要领。

?依据对市场长期的跟踪瞧瞧，总结了以下八种不同性格特点的顾客：

1、理智型

?特征：比立理智，他明白自己要的产品，明白能够承受的价格，只要今天你能够符合他的需求，能够有适宜的价格，他就会购置。

?优点：购置过程直截了当、干脆，不特别在意他与你之间亲和力的建立。

?缺点：比立固执，一旦做出决定，不轻易改变、讲服他，不喜爱被强迫推销。

?判定技巧：在你与顾客接触的过程中，要注重瞧瞧这种类型的顾客讲话比立干脆，同时有些傲气，他会主动咨询你一些咨询题，比立关注技术性咨询题，一般男士较多。

?销售要领：用具有比立、商量的方式、站在客瞧的立场向他介绍产品或效劳，以及所具有的优点。一般这种顾客喜爱不人赞扬他有主见、有眼光和判定力。

2、感性型

?特征：做决定时犹豫不决，缺乏主见，轻易受不人的碍事。

?优点：要是能够“同流〞，进进一个频道，方法得当，特别轻易讲服他。

?缺点：特不敏感，比立在意人与人相处的感受，特不在乎你的效劳态度，要是他瞧你不顺眼，就可不能购置你的产品。

?判定技巧：这种类型的顾客轻易在几个品牌之间犹豫不定，无从选择，同时一般都伙同朋友或同事前来选购，让不人给他拿注重，比立关注促销活动，一般女士较多。

?销售要领：需要提提供他许许多多客户的见证、媒体的报道、某些专家的意见。

对此类型的顾客更多的介绍产品的利益和优点以及带给她的好处。同时拿售货记录给她瞧，告诉她不人或与他相关的人买了我们产品以后的使用感受。

3、实惠型

?特征：特不在意购置的东西是否特不廉价，他把杀价当成一种乐趣。

?判定技巧：这种类型的顾客特不体贴价格，在你给他介绍产品时他会迫不及待地询咨询价格，同时关注是否还有优惠活动、有什么礼品赠予，在购置时会不断地压价、要求加送赠品。

?销售要领：一般此类型顾客的经济实力一般。因此在推举家具时，更多的推举特价款，同时要强调物美价廉，有用，赠品相送，限量销售等。

4、品质型

?特征：比立在意产品的品质，在他的头脑中始终相信廉价没好货。用价格来判定品质。

?判定技巧：这种类型的顾客你给他介绍一般家具时，他会不屑地讲“还有没有更好的〞。

?销售要领：一般此类型顾客的经济实力较强，特别注重生活品质，产品介绍的重点需要不断强调产品品牌、质量、效劳等。

5、恋旧型

?特征：在瞧情况的时候比立倾向于瞧相同点，他喜爱同他所熟悉的事物相类似或相关联的情况，不喜爱差异性。

?判定技巧：你能够咨询他往常用的什么样的产品，求同型的顾客会讲：“我往常用的实木家具，用了好多年了一直没出什么咨询题，新房子里我也想要如此的家具〞他会主动告诉你往常产品的好处。

?销售要领：在讲服他的时候，你要强调我们的产品与他所熟悉的产品或事物之间相类似的相同点。

6、求新型

?特征：比立有个性，喜爱跟潮流，喜爱差异性大的产品。

?判定技巧：同样你能够咨询他往常用的是什么样的产品，求新型的顾客会讲往常所用的家具有许多缺点。同时对新型款式的产品特别感喜好。

?销售要领：介绍现在的家具与她往常所使用的产品之间的差异、优势，并强调现在的产品在工艺、技术、质量。

7、慎重型

?特征：与一般型顾客刚好相反，其要紧注重力都放在所有细节咨询题上，一小步一小步提咨询，他的瞧瞧力比立敏锐，经常会瞧到不人瞧不到的细节。

?缺点：在做决定的时候比立小心慎重，甚至比立挑剔，他可能会咨询你连自己都没有方法答复的咨询题。

?判定技巧：这种类型的顾客讲话较慢，同时咨询得特不具体，在你给他介绍的过程中，他会不断地认真瞧瞧产品，甚至会咨询你螺丝钉、铆钉是什么材料的。

?销售要领：你所给他提供的关于产品的信息越具体，越能够让他放心。有时你要给他一些参考数字或数据，如此对他讲服力会更大。

8、粗放型

特征：专注于掌握大方向、大原那么、大的结构，一般不注重细节。

?判定技巧：这种类型的顾客讲话比立快，在你给他具体介绍产品时没等你讲完这一点，他就会迫不及待地咨询下个咨询题。

?销售要领：你在向他介绍产品时，切记不要太罗嗦，不要讲得太具体，只要明白它在意哪些东西，你只要特别清楚、特别有条理、特别清楚地把大结构、大主体抓住，然后不断强调他的购置利益或购置用意就能够了。

家具终端销售实战二：顾客购置类型VS家具销售要领

不同的顾客，因为不同的性格特点，不同的需求