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国际商务谈判技巧与策略考试

考试时长：120分钟满分：100分

试卷名称：国际商务谈判技巧与策略考试

考核对象：国际商务专业学生及从业者

题型分值分布：

-判断题（10题，每题2分）总分20分

-单选题（10题，每题2分）总分20分

-多选题（10题，每题2分）总分20分

-案例分析（3题，每题6分）总分18分

-论述题（2题，每题11分）总分22分

总分：100分

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一、判断题（每题2分，共20分）

1.国际商务谈判中，文化差异对谈判结果的影响可以忽略不计。

2.谈判前的准备阶段是决定谈判成败的关键环节。

3.委婉的拒绝比直接拒绝更容易被对方接受。

4.谈判中保持沉默可以迫使对方做出让步。

5.国际商务谈判中，时间压力通常有利于卖方。

6.谈判中的肢体语言与口头表达一致时，可信度更高。

7.谈判中的“锚定效应”是指首先提出的条件对后续谈判有决定性影响。

8.谈判中，过度强调对方的利益可以削弱己方立场。

9.国际商务谈判中，建立信任是长期合作的基础。

10.谈判中的“最后通牒”策略通常适用于实力雄厚的谈判方。

二、单选题（每题2分，共20分）

1.以下哪项不属于国际商务谈判中的文化差异因素？

A.语言障碍

B.法律体系差异

C.时间观念不同

D.货币兑换风险

2.谈判中，以下哪种策略属于“软磨硬泡”？

A.提出极端条件迫使对方妥协

B.逐步让步以建立好感

C.利用权威施压

D.拒绝任何让步

3.谈判中，以下哪项行为最容易破坏信任？

A.保持专业态度

B.透露敏感信息

C.提供详细数据

D.委婉表达立场

4.国际商务谈判中，以下哪种支付方式风险最低？

A.信用证

B.付款交单

C.承兑交单

D.预付款

5.谈判中，以下哪种情绪管理方式最有效？

A.完全压抑情绪

B.通过幽默缓解紧张

C.将情绪转化为攻击性

D.随意表达不满

6.谈判中，以下哪种行为属于“钓鱼式提问”？

A.直接询问对方底线

B.提出假设性问题

C.重复确认对方需求

D.提供解决方案选项

7.国际商务谈判中，以下哪种谈判风格最适用于文化差异较大的场景？

A.坚决型

B.合作型

C.威逼型

D.逃避型

8.谈判中，以下哪种行为属于“示弱策略”？

A.强调己方优势

B.表达对合作的渴望

C.提出苛刻条件

D.拒绝任何让步

9.国际商务谈判中，以下哪种行为最容易引发“谈判僵局”？

A.保持灵活立场

B.突然改变议题

C.提供替代方案

D.建立沟通渠道

10.谈判中，以下哪种策略属于“分而治之”？

A.同时讨论所有议题

B.逐个解决次要议题

C.统一所有条件

D.统一拒绝所有让步

三、多选题（每题2分，共20分）

1.国际商务谈判中，以下哪些因素属于文化差异的表现？

A.商务礼仪差异

B.决策方式不同

C.法律法规差异

D.时间观念不同

E.货币兑换风险

2.谈判中，以下哪些行为有助于建立信任？

A.保持承诺

B.提供真实信息

C.委婉拒绝

D.肢体语言专业

E.过度强调己方利益

3.国际商务谈判中，以下哪些支付方式风险较高？

A.信用证

B.付款交单

C.承兑交单

D.预付款

E.货到付款

4.谈判中，以下哪些情绪管理方式最有效？

A.保持冷静

B.通过幽默缓解紧张

C.将情绪转化为攻击性

D.倾听对方需求

E.随意表达不满

5.谈判中，以下哪些行为属于“示弱策略”？

A.强调己方优势

B.表达对合作的渴望

C.提出苛刻条件

D.委婉拒绝

E.承认对方部分合理性

6.国际商务谈判中