精英服务营销体制管理.docxVIP

精

英

服

务

营

销

操

典

洪·张国际健康治理集团

洪昭光·张永国际养生中心

第一局部：营运治理的组织、架构

市场治理架构：

总部

总部

总部直属分公司或办事处

总部直属分公司或办事处

总部直属分公司或办事处

加盟商

加盟商

总部直营形象店

加盟商

加盟商

专柜

专柜

专柜

专柜

专卖店

专卖店

健康治理工程全然加盟店的人员构成：

店长〔或经理〕：投资商或职业经理人〔事业心强、形象好、治理和业务能力强〕。

专家：40岁以上大内科大夫〔丰富门诊和临床经验〕或30岁以上全科大夫〔经验丰富、退役军医、保健医优先〕。

效劳专员：

医科、营养科或护理科学习经历。

年龄20-40岁，形象好，职业素养高，能吃苦，心态平和，效劳细致。

有直销或保险从业经历者优先。

后勤人员：略

健康治理工程全然经营架构：

1、写字楼〔办公或接待效劳〕专卖店商超专柜

2、全然模式：写字间〔专卖店〕＋会员

3、配套机构：当地大中型医院体检中心和就医绿色通道。

第二局部：精英营销体制

全然销售体系：

专卖店：

洪·张中心和洪·张健康集团专卖店是指在总部指定区域，经总部授权批准的经销商开

设的专卖GLG系列产品的零售店。

专卖店的第一天职是效劳会员，并列第一天职是销售GLG产品。

专卖店的最大优势是在一、二、三、四级市场直截了当同会员见面，如此就形成了既能抵御假货，又能顺利地做深度分销的渠道。

专卖店分为三级：

A：形象店：由总部在各大区选点直营或指定大型加盟商专营。

B：旗舰店：由A类加盟商专营，其功能是除了做好全然加盟店的效劳外，另加一些附加效劳功能，旨在给加盟商以教育和示范。

C：加盟店：由加盟商投资，旨在整合GLG连锁网络形象，让全国会员在洪·张品牌下享受到统一的效劳和统一的产品。

商超专柜〔药店专柜〕：

A：一级专柜：必须报请总部或分公司批准，在全国大中都市的主体商厦和大型超市设立，统一设计，统一标牌，统一治理，专柜内最少有GLG10种以上产品。

B：二级专柜：由加盟商报请分公司批准，统一设计，专柜内最少有GLG3种以上产品。

注：健康治理工程做商超专柜，洪·张中心做药店专柜，严禁越线。

会员俱乐部：

现代社会人们的消费出现了两个明显的特征：一方面是品牌倾向即专一性消费，他们只认几个熟悉的品牌或品种，另一方面是盲从性，其消费行为有不确定性，易受广告、亲人和朋友等碍事，因此，通过开办会员俱乐部，我们能够利用消费者的这种心理有效地留住长期顾客，并借此开拓宽广的市场。

注：会员的全然效劳见附一和社区效劳营销的五星级效劳局部。

提示：专卖店的具体指导意见见附一。

洪·张品牌〔GLG连锁店〕的全然营运治理：

洪·张中心从2005年迈向全国时，董事会就明确定位要做长线品牌，总部对加盟商治理一直比立严格，相关于国内混乱的急功近利的保健品市场，我们是标准的，但距离做中国生命科技第一品牌，还有许多距离，因此，洪·张中心连锁必须在2007年完成标准标准工作，而健康治理部从一开始，就必须走标准化效劳之路。

标准化治理：

加盟合同里的：标准CI，标准效劳、严防窜货、统一价格、统一治理等要更细化和严格化。

区域细分：洪·张中心采纳的区域代理和单店〔单品〕的加盟制；健康治理那么用以30万都市人口为基准的加盟店制，不是特别优秀的加盟商，原那么上不采纳独家总加盟制。

信息化治理：

ERP系统：即企业资源系统，系统地把采购、生产、本钞票、库存、分销、运输、财务、人力资源进行统一治理，从而到达最正确效益。

DRM系统：即经销商治理系统。把全国各级加盟商统一在总部，由总部统一培训、统一营运治理、统一物流、统一业务指导。

PDP和KPI系统：全员实行绩效治理并推行量化业绩指标，这套系统支持业务部门落实全方位的目标治理，把全国加盟商的销售和效劳全部量化。

POS系统：即物流系统：把进、销、存、资金、店员和客户治理实行电子表格化治理。

注：以上治理系统总部正在整合落实，给加盟商的具体指导意见分时期下发。

标杆治理：

标杆治理又称基准治理，是20世纪80年代在美国兴起的一种新治理方法。它是一个系统的、持续性的评估和学习过程。学习的对象能够是行业中的强者，也能够是本企业的先进单位。它特别像八路时期的树“战斗英雄、英雄连队〞、然后让大伙儿互相学习。它最全然应该实是根基寻基准点，又称“稻草人模型〞，然后进行参照学习。

具体讲：标杆治理确实是根基4时期、10步骤：

〔1〕时期

A：确定标杆治理的内容，尽量细化和量化指标。

B：确定对象：即寻好稻草人。

C：收集数据，并分析之。

分析时期：

A：确定目前绩效差距。

B：确定努力目标。

〔3〕综合时期：

A：交流比照：开诸葛会。

B：再明确目标。

〔4〕行动时期：

A：制定具体行动方案，并落实责任人。

B：实施和监控行动方案。

C：调整标杆指标并最后实