证券公司客户经理销售礼仪培训课件.docVIP

二听的技巧通过聆听来观察 听客户说话的时候首先可以根据客户的语气大致感到客户今天是否开心开心的客户好打交道如果客户来者不善就要提前做好应对的准备 通过客户的口音可以大致得知客户来自什么地方客户很乐意别人提起他们家乡的文化和特产比如和广东人聊聊吃的和山东人聊聊孔子和北京人谈谈名胜古迹这样很容易和客户打成一片另外了解各地客户的忌讳和习俗可在营销过程中避免许多不必要的麻烦同时还得到客户的另眼相看 从客户的谈吐可以观察到客户 的文化修养而不同文化修养的客 户其需求和看法是不一样的要 根据其喜好适当引导和介绍营销礼仪之用心观察二听的技巧通过聆听来观察 从客户说话的词汇上也能大致了解他们是属于保守型还是激进型的客户 从客户说话的语速上可以了解客户的性格说话快的客户属于视觉型人这类客户性子急大都是频繁操作的短线客户和他们说话的时候要提高语速尽量和客户保持一致并且时常看着他他们大多喜欢自己动手操作从实践中接受知识语速慢的客户属于听觉型人和他们说话要放慢语速要详细介绍并适时提出建议同时要更细心地观察客户的细微感情变化 通过和客户之间的谈话还可以 知道同来的几个客户中谁的意见占 主导地位谁有最终决定权等这样 接触客户会更加轻松也迎合了客户 的需要最后在开心中做出决策营销礼仪之用心观察人们总会从主观上进行第一判断这就是第一印象第一印象通常也就发生在五秒之内而改变第一印象则需要十倍百倍的时间甚至终生都难以改变营销礼仪就是确保客户对你的印象必须是积极的可接受的黄金印象仪容仪表工作饰品营销用语专业举止站姿坐姿走姿微笑常用手势用心观察看的技巧听的技巧送礼用餐营销礼仪营销礼仪营销的目的就是让客户感到满意并愿意成交随着市场竞争的加剧为获得客户的好感给客户送礼和请客户吃饭就成了效果显著的方法这两种方法便于快速接近客户加深彼此了解和信任是一举多得的好方法当初日本商品所以能成功打进美国市场其中的秘密武器就是小礼物小礼物在大营销中起到不可估量的作用送礼是门艺术自由约定俗成的规矩最佳效果是不显山露水又能打动客户的心便于接受送礼用餐须在合法合规的前提下不鼓励行贿或吃喝风营销礼仪送礼注意事项确定是否需要送礼 送礼不是要求成交只是为了拉近与客户之间的关系选择礼品的档次 礼物的轻重选择以对方能够愉快接受为尺度少花钱多办事办好事选择客户的喜好 必须先了解客户的习惯和个性中国人忌讳送钟上海人忌讳送苹果回教徒忌讳送猪饰品股民忌讳送玩具熊等等选择送礼时间 营销处于僵局的时候送礼较恰当或者重要节日生日寿诞等做理由选择礼品的意义 好的礼品是据客户的兴趣爱好来选择富有意义耐人寻味却不显山露水送礼时应注意的细节 神态自然举止大方表现适当现场赠送双手递出积极说明礼让3先送礼禁忌 有害礼品广告礼品禁止重复贵重物品违法物品坏俗礼品营销礼仪用餐注意事项用餐邀请恰赶饭时成交后答谢请教休闲僵局时也可以邀请用餐不过要达成目的其成本会巨大档次确定要考虑客户的地位和身份不能过于随便也不能档次太高地点时间选择

销礼仪之黄金印象二仪表要求10腰带腰带对男性营销人员没有什么特殊要求用深色最好是黑色的皮带就可以了女性营销人员不要用时装带金属装饰带而且不要选用艳丽颜色的腰带要和着装颜色相一致营销礼仪之黄金印象二仪表要求11形象检查图请现场找一个伙伴两人面对面距离15米然后参照右图相互打量对方分别记录对方着装细节把做得好的或不好的都一一指出并分析对方生活习惯和性格趋向并提出修改建议最后双方交换记录营销礼仪之黄金印象三工作饰品佩戴1身份牌即姓名卡是营销人员在工作岗位上佩戴的用来说明本人具体身份由单位统一制作有一定规格的标志牌在工作岗位上佩戴身份牌有利于营销人员表明自己身份加强责任感进行自我监督同时也方便顾客更好地寻求帮助或是监督佩戴身份牌时必须保证身份牌无损坏保持身份牌的清洁同时必须佩戴到位横条式身份牌一般佩戴在左胸前不要别在西装衣领上或其他位置卡式身份牌放到透明的塑料卡内佩戴在胸前切忌不要拿在手里甩来甩去营销礼仪之黄金印象三工作饰品佩戴2书写笔和记录本书写笔以签字笔为准填写各种票据方便也不会像钢笔那样经常忘记充墨水更不会有漏墨污染衣物等尴尬情况发生书写笔通常放在西装内的口袋里别好和客户边交谈边记录是尊重客户的表现更显示出专业素质而且好记性不如烂笔头工作中经常诸多资料需要随手记录或线索好的思路建议等都需要随时用记录本