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销售业务合同及谈判技巧指导手册

本手册旨在规范销售业务全流程中的合同管理与谈判行为，帮助销售团队提升专业能力、规避风险、促成合作。内容涵盖销售合同从准备到归档的完整管理逻辑，以及谈判前、谈判中、谈判后的全流程技巧，适用于产品销售、服务合作、定制化项目等各类销售业务场景，为销售工作提供标准化操作指引。

一、销售业务合同管理

（一）适用业务情境

本部分内容适用于以下场景：

常规产品销售：标准化工业设备、快消品、原材料等有明确规格和定价的产品销售合同签订；

定制化服务销售：软件开发、咨询服务、工程外包等需根据客户需求定制方案的合同签订；

长期合作框架合同：与战略客户签订的年度/季度供货框架协议，明确合作范围与基础条款；

合同变更与续签：对已生效合同的条款修订（如交期、价格）或到期后续签流程。

（二）执行流程与操作要点

1.合同准备阶段

操作步骤：

Step1：需求与客户信息核实

与客户沟通确认产品/服务需求细节（型号、数量、质量标准、交付时间等），同步收集客户主体信息：营业执照复印件、法定代表人证件号码明、委托代理人授权书（如签约人非法定代表人）、客户经营资质（如特殊行业许可证）。

核查客户信用状况：通过企业征信平台、历史合作记录等评估客户履约能力，对高风险客户（如存在逾期付款记录）需提前要求预付款或提供担保。

Step2：内部资源匹配

与生产、技术、财务部门确认：库存能否满足交付需求、定制化方案的技术可行性、成本预算及付款账期政策。

明确合同核心条款底线：如最低售价、最长交期、最大违约金比例等，避免后续谈判突破公司红线。

2.合同起草阶段

操作步骤：

Step1：选择合同模板

根据业务类型选择对应模板（常规销售用《产品销售合同模板》，定制化服务用《技术服务合同模板》），无模板时参考《民法典》合同编典型合同范本起草。

Step2：填写核心条款

主体信息：甲方（销售方）名称、统一社会信用代码、地址、联系人*、电话；乙方（客户方）信息需与核实资料保持一致，避免简称歧义。

标的物：产品需写明名称、规格型号、品牌、数量；服务需写明服务内容、范围、标准（如“符合XX行业标准”）。

价格与支付：明确单价、总价（大写+小写）、币种；支付方式（电汇/支票）、分期支付比例（如“预付30%到发货，尾款70%到货后30日内付清”）、账户信息（户名、开户行、账号）。

交付与验收：交付时间（精确到年月日，如“202X年X月X日前”）、交付地点（如“乙方指定仓库XX市XX区”）、运输方式及费用承担；验收标准（如“按GB/T19001-2016标准验收”）、验收期限（如“到货后7日内”）及异议处理（如“逾期未验收视为合格”）。

违约责任：明确逾期交货/付款的违约金计算方式（如“按日万分之五计算”）、质量问题的退换货条款、不可抗力的定义及处理流程（如“因地震、洪水等导致无法履约，需提供证明文件后延期履行”）。

争议解决：约定协商、仲裁（如“提交XX仲裁委员会仲裁”）或诉讼（如“向甲方所在地人民法院起诉”）方式。

其他：合同生效条件（如“双方法定代表人签字并加盖公章后生效”）、份数（如“一式肆份，双方各执贰份”）、附件（如技术协议、报价单作为合同组成部分）。

3.合同审核阶段

操作步骤：

Step1：内部审核

业务部门负责人审核：条款是否符合客户需求、是否达成谈判目标；

法务部门审核：法律风险点（如违约责任是否公平、知识产权归属是否明确）、条款表述是否无歧义；

财务部门审核：价格、付款方式是否符合公司财务政策，发票类型（如“增值税专用发票”）及开具时间约定是否清晰。

Step2：客户确认与修订

将审核通过的合同版本发送给客户，预留3-5个工作日反馈意见；

对客户提出的合理修订（如交期调整、验收标准细化）同步内部评估，若不涉及底线条款，可协商修改；若涉及红线条款（如价格低于最低标准），需重新上报审批。

4.合同签署与归档阶段

操作步骤：

Step1：签署授权

我方签署：由法定代表人或其授权代理人签字，并加盖公司公章（合同专用章）；

客户签署：需客户法定代表人签字或加盖公章，若为授权代理人签署，需核对授权委托书原件（注明授权范围、权限及期限）。

Step2：合同生效与交付

签署后合同原件双方各执一份，电子版同步存档；

向客户开具发票（按合同约定时间），发起付款流程（如预付款需在合同签署后X日内到账）。

Step3：归档管理

将合同原件、附件、客户资质文件、沟通记录等整理归档，按“客户名称+合同编号+签署日期”命名，保存期限不少于合同终止后5年。

（三）标准化合同模板与填写指引

《产品销售合同》（简化模板）

条款类别

条款内容

填写示例

合同编号

公司统一编号规则：年份（4位）+部门代码（2位）+序号（3位）

2023-SC-001

甲方（销售