浅谈商业模式的发展原则.docxVIP

前言：模式的力量

治理学大师彼得·德鲁克讲：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。〞

现在你会发现，四周许多人口头上经常出现商业模式、赢利模式如此的话，我也不能免俗，也经常在谈话中讲出商业模式、赢利模式。有一天，我陡然想搞清楚商业模式的精确定义、内涵、原那么，就上网查询，结果是查遍了所有关于商业模式的信息，依旧没有结果。我明白了，这是个大概谁都明白，但谁也讲不清楚的咨询题。

英特尔的前董事长在谈到其一生中得到的最正确建议时讲：我的老师对我讲过如此一句话，几十年来，这一句话一直碍事着我，那确实是根基：“要是众所周知某事如何如何，就意味着没人明白是如何回事。〞

现在的商业模式是否也是如此？

我开始留心起来，发现还真是如此。现实中，商业模式、赢利模式、经营模式、治理模式、营销模式的出现频率特不高，讲法也是五花八门的。它们的内涵是什么，它们之间到底有什么区不和联系，有什么规律、如何运用？研究它们对我们到底有什么实际意义？

带着咨询题瞧现实商界，发现模式还真是无处不在。有一天，麦当劳的总裁克罗克到哈佛商学院讲课，咨询同学们讲：“同学们，我是做什么的？〞大伙儿冲他笑讲：“你不确实是根基做快餐的吗？〞“错了，我是做房地产的。〞他讲：“要是我不做房地产，仅仅做快餐，麦当劳早就关门倒闭了。〞因此，麦当劳做房地产不是独立的经营工程，而是与做快餐紧密结合在一起的。麦当劳在西方是采取特许经营的方式，首先把一个精心考察过的店展租下来，租期20年，跟房东谈好了20年租金不变，然后吸引加盟商，把那个店展再租给加盟商，并向每个加盟商加收20%的租金，以后依据那个地产升值的情况，进行相应的递增。因此，克罗克认为他赚的是地产的钞票，而不是快餐的钞票。原来麦当劳采取的是以快餐吆喝，以地产赢利的商业模式，其经营快餐不单单是为了直截了当赢利，而是为了招租。真正的赢利来源是房地产的增值带来的租金差！

从小本生意到大桩买卖，但凡成功的企业都必有不同凡响的商业模式。不同的商业模式决定了企业不同的赢利模式。

记得在网上瞧过一个卖花的故事，讲的是一个小小姐在网上开了个花店，她一无资金，二无店展，却在半年内卖了几百捧花。她的做法特别简单，一是在网上寻来1000多种鲜花的图片，做成漂亮的照片，同时还详尽地介绍各种花的知识，事实上确实是根基在网上陈列展览；二是与全国各大都市的100多家鲜花配送店签订合同，建立战略合作伙伴关系；最后，用电脑记下每一个客户的名单，甚至记下给他们送花的故事，再将这些资源整合一番，将它们全部变成自己的“知识产权〞。如此一套东西难道还有人情愿出高价收购呢。

有人咨询她就不怕不人模拟吗？她答复讲她自己建立的商业模式，一般人特别难掌握。

她究竟有什么特别之处呢？她讲：“我的特点是可亲可信。我在台湾的远传电信受过严格培训。培训内容确实是根基如何在里和客户交流。培训的结果让我做到：不管对方是一个什么模样的态度，你都要微笑对人，让客户感受到你是可亲的。我现在卖花，那个感受更深刻。客户每订一束花，我都热情介绍；花一送到，我就马上回访，请他们放心。客户让我送花，实际是让我帮他传递一份感情。我要用我的工作讲明我能够胜任。全国100多家花店，什么缘故情愿和我合作，因为我想着他们，尽量先和他们结算。在利益分配上，也需要互相体谅，合作愉快，不能只顾自己。有时候，因为特别缘故，我们没有在时刻把花送到，我会特别内疚，真心实意退款，同时免费补送一束花表示歉意。有时候，客人订了花临时不要了，或者花送过往收花人不在家，我们也尊重客人意见，退款给他。客人感受苦恼要先存我们那个地点，我们就按110％存进。〞

她接着还讲了两个故事：一次，一个客户订了两束花给远隔千里的父母。花送到后，客户打来讲：“花特别漂亮，父母特别感动，冲动得讲不出话来，妈妈当时就流下了眼泪。〞还有一次，一个女小孩给在东北的妈妈订了一束花。东北天特别冷，伙计怕花冻坏，把花躲在大衣里。那位妈妈收到花时也哭了。她就在如此的送花故事里熏陶着自己。她讲，客户每订一束花，都有一个漂亮的故事在里面，根基上想表达一份真诚的感情。而我，确实是根基漂亮和真诚的传递人。

好独特的故事，好独特的商业模式！其原点是满足了客户的内心需求，使客户得到了特别好的效劳〔客户价值实现〕，其独特核心竞争力原来是整合客户和花店的能力，并用真诚效劳构建竞争壁垒。是的，有如此的模式确信能成功。

卖房子也是如此。房地产的巨头万科，特不注重选择地点，讲究开发周期和节奏，注重品牌宣传和质量保证，尤其是万科的物业治理深具特色。万科认为，“物业治理是万科的最后防线〞，许多在工程环节和销售环节出现的咨询题，最后根基上在物业治理环节上解决的。正是因为万科的精心设计、注重质量、物业治理过硬，因此，万科的房子总