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论有形产品销售中的沟通策略

摘要：直销是一种分销方式，其最大特点就是通过面对面的方式进行产品与服务，因此在直销中沟通很重要。本文将通过调查问卷的方法，探讨直销经营在现实中所遇到的一些问题、客户拒绝直销服务的原因，从而提出直销人员在沟通中应当采取的策略。

关键词：直销经营模式沟通策略

20世纪90年代初，直销模式传入中国，引起了广泛关注。但是直销并没有被人们所真正了解，其发展也并非一帆风顺。由于一些非法的个人和组织将其变形为谋取暴利的工具，使得消费者不能全面、正确地理解直销的内涵，从而给直销带来了极大的困难。因此，在直销经营中销售人员想要完成销售的目的，必须针对消费者的不同情况，采取相应的沟通策略。本文在理论基础上提出直销的优势所在，再采取调查问卷的方法，探寻在实际操作过程中，直销会面临什么样的困难，并从客户的角度出发，探讨客户拒绝直销服务的原因，从而提出直销员所应采取的沟通策略。

一、直销的特征

如图所示，直销是最短的营销渠道，在生产者和消费者之间没有任何中间商或第三者参与产品的转移。通过直销员与消费者面对面的沟通，产品从生产者直接过渡到消费者手中，但此处的销售员是生产者的销售代表，而不是后几种渠道里的分销商。生产者与消费者之间的批发商、中转商或零售商越多，产品的最终价格也就越高。从直销的销售途径来看，直销经营有可能具有价格优势。