《汽车消费者》_1.中国人行为心理特征.pptVIP

中国人行为心理特征中国人行为心理特征讲含蓄爱面子重人情爱多疑从众心爱吉利和为贵重血缘认正宗保持沉默神经质很怕与销售员接触说话缓慢小心讲含蓄中国人行为心理特征性格内向含蓄的顾客的特点：思考:面对性格含蓄的顾客，你应该如何应对？爱面子的顾客的心里特点：虚荣心强充大款很牛气思考:面对爱面子的顾客，你应该如何应对？爱面子中国人行为心理特征重人情中国人行为心理特征爱多疑中国人行为心理特征思考:面对多疑的顾客，你应该如何应对？对销售员存在戒心客户深思熟虑曾上当受骗爱多疑的顾客的心里特点：这车的动力性能真的那么好吗？顾客心里动机说的太好了，我简直不敢相信，表示怀疑能有这样的车太棒了，可是还是有些疑虑我不是很相信中国人行为心理特征情境分析：如何回答顾客的疑问？对身份的追逐稳妥的选择消费观念的趋同面子心理保值需求从众心中国人行为心理特征汽车消费上中国人的从众心理表现爱吉利中国人行为心理特征和为贵中国人行为心理特征夫妻两人进店，男方比较看好BYD，销售人员建议他们买BYD不如买飞度或雅绅特，说起飞度时男方很愿意搭话，也问了很多技术方面的问题，对销售顾问很信任。聊天中销售顾问了解到他们的购车预算是5-8万之间，男方在认定飞度的时候，销售顾问又用其他车型和飞度做了个对比，飞度的价格相对便宜，每年油耗及养护费用很小。男方在犹豫？讨论：这种情况下，你可以怎样做才能快速的拿到订单！重血缘中国人行为心理特征案例认正宗中国人行为心理特征3.中国人向来喜欢小说中重视义气的人物。宋江是个讲义气的典范。老人过去评价一个孩子的好，就说“这孩子真仁义”！所以，中国的所有销售人员的所作所为，也要符合中国人的道德标准和心理尺度。至于具体的怎么讲义气，那要因地、因时、因人而异。13.认正宗：中国人有偏爱正宗事物的习惯，对于诸如正宗的血统、正宗的文化、正宗的艺术、以及正宗的戏剧等等，都有特殊的兴趣和爱好。所以，在中国，正宗的和传统的观念、正统的意识、舆论的导向，常常具有心理导向的作用。在这种心理的作用下，消费者们的衣、食、住、行都想买正宗的。*1.讲含蓄：中国人逐渐形成并世代继承含蓄保守等的“内向”性格：较少自我披露，对环境敏感，语言委婉曲折，行动小心谨慎。这种注重安全感的心理使中国人喜欢“深藏不露”。有人认为，中国人常同时说两句话，一句用嘴，听得见；另一句藏在肚里，听不见。销售工作人员，要掌握能听到“藏在肚子里”的话的本领。这样，才能把握客户真实需要，激发购买欲望，促成客户的购买行为。对策：要迎合他(她)的速度，说话尽量慢下来，才能使他(她)感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解，销售是不会成功的。对此类顾客，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得到对方的理性的支持。*2.爱面子：中国人最看重的就是那张“脸面”。从古到今，在官场习性、民间往来、婚丧嫁娶、衣食住行等社会生活的各个方面，面子都无处不在。“打肿脸充胖子”、“死要面子活受罪”就很有市场了。作为一个销售人员，应当清楚，给足客户面子所能带来的经济效益。要把中国人好面子的心理掌握得恰到好处。特点：说起话来对什么都无所谓。同时有强烈购买产品的欲望与动机，对品牌比较注重，价格因素则不太在意，不太在意你所做的讲解，注重产品外观。对策1.根据表情，随机应变（是的，顾客，这款车特别适合您的身份）2.举例告诉他某某机关单位也是用的这个品牌。以迎合、奉承为主，千万不要留露出厌恶的情绪。可以多介绍外观造型精制的产品，并强调这样的外观能够搭配顾客家庭的环境，与其身份地位相适宜，可以显示出个人的品味。*3.我们常听人说“卖个人情”、“送个人情”或“讨个人情”、“求个人情，这都表示人情的交换特征。不仅如此，我们更听过人讲“我欠他个人情”、“他欠我个人情”，这就明确指出人情在交换上有盈亏的情形。这个“人情”，可以说，是亲情、友情、爱情的统称。中国人重人情的心理特点，对于销售人员来说，就是要抓住这个特点，去展开销售工作。可以从亲情出发，更可以从爱情出发，把自己的商品推销出去。例子：随着中国汽车销量爆炸式的增长，售车小姐正逐渐成为我们生活中最熟悉的陌生人。举例——美女一年卖出84辆宝马车，最高月入上万元（2011年网上新闻），靠提成享受着单身的“月光”生活。第一眼看去，她算不上传统意义上的“美女”，小眼睛，黑色框架眼镜，身形很是瘦弱。“这可是我们的年度销售冠军。”身为年