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自考00186《国际商务谈判》核心考点速记清单

一、必背名词解释（高频，直接默写）

国际商务谈判：不同国家或地区的商务主体，为达成某项国际交易，就交易条件进行协商、沟通、妥协的综合性活动。

让步型谈判：以妥协、让步为核心，追求达成协议，而非利益最大化的谈判类型。

立场型谈判：坚守自身立场，不愿轻易让步，注重维护自身利益的谈判类型。

原则型谈判：以公平、公正的原则为核心，兼顾双方利益，寻求共赢的谈判类型（最优类型）。

谈判目标三层次：最优目标（理想目标）、可接受目标（核心目标）、最低目标（底线目标）。

谈判僵局：谈判过程中，双方因利益分歧、沟通障碍等，无法继续推进磋商的停滞状态。

跨文化谈判：谈判双方来自不同文化背景，因文化差异影响谈判过程与结果的谈判形式。

模拟谈判：谈判前，模拟对方谈判策略、立场，预判问题并优化自身方案的准备工作。

二、必背简答题（高频18条，考场直接答）

国际商务谈判的核心特征（必考）：①跨国性（最根本特征）；②跨文化性；③主体多样性；④利益复杂性；⑤环境复杂性。

国际商务谈判的六大基本原则（必考）：平等互利、诚实守信、灵活机动、求同存异、客观公正、友好协商。

国际商务谈判的主要类型（按内容分）：商品贸易谈判、技术贸易谈判、服务贸易谈判、投资谈判。

国际商务谈判准备阶段的核心工作（必考）：①收集相关信息；②制定谈判计划（确定目标、议程）；③组建谈判团队；④开展模拟谈判。

谈判目标三层次的具体内涵（必考）：①最优目标：理想状态下的谈判结果，实现概率低；②可接受目标：双方均可接受，是核心追求；③最低目标：谈判底线，不可突破。

谈判团队的核心构成及分工：①主谈人（主导谈判，决策核心）；②专业人员（技术、财务、法律）；③翻译（跨文化谈判必备）；④辅助人员（协调、记录）。

开局阶段的核心任务与主要策略：①核心任务：营造谈判氛围、表明初步立场、奠定谈判基调；②主要策略：氛围营造策略、西欧式/日本式报价策略。

磋商阶段的核心任务（必考）：讨价还价、解决分歧、争取自身利益，推动谈判向达成协议推进。

让步策略的四大基本原则（必考）：不轻易让步、让步要适度、让步要对等、让步要循序渐进。

谈判僵局的主要成因（必考）：①双方利益分歧过大；②沟通方式不当；③文化差异；④立场过于坚定；⑤信息不对称。

破解谈判僵局的核心策略（必考）：①暂时休会，冷静调整；②转移谈判议题，缓解紧张；③引入第三方调解；④进行利益交换；⑤灵活调整自身策略。

终结阶段的核心任务与策略：①核心任务：促成签约、确认条款、妥善处理破裂；②主要策略：优惠激励策略、最后让步策略、破裂友好处理策略。

跨文化谈判的核心差异（必考）：语言差异、价值观差异、时间观念差异、礼仪习俗差异、非语言沟通差异。

主要国家的谈判风格（高频）：①美国：自信直接、注重效率、重视合同；②日本：注重礼仪、委婉含蓄、重视长期合作；③德国：严谨细致、坚守规则、强调逻辑。

跨文化谈判的核心策略：尊重文化差异、适应对方沟通方式、提前了解习俗、灵活调整谈判节奏、借助专业翻译。

国际商务谈判的沟通技巧（核心）：积极倾听、针对性提问、委婉应答、合理运用非语言沟通（眼神、手势）。

仲裁与诉讼的核心区别：受理依据、组织人员、审理方式、处理结果、境外执行均不同（仲裁更灵活，诉讼更具强制性）。

谈判后续工作的核心内容：监督合同履行、处理异议、维护合作关系、整理归档谈判资料。

三、论述/案例题万能答题模板（必考）

1.谈判僵局案例分析模板（核心）

①分析僵局成因（结合案例，从利益分歧、沟通、文化等角度切入）；②明确僵局破解原则（灵活机动、求同存异、友好协商）；③提出具体破解策略（结合案例选择2-3种，如休会调整、利益交换、第三方调解）；④总结经验（避免僵局的预防措施，如充分准备、加强沟通）。

2.跨文化谈判案例分析模板

①指出案例中的文化差异（语言、礼仪、时间观念等）；②分析文化差异对谈判的影响（如沟通障碍、立场分歧）；③提出针对性策略（尊重差异、适应对方风格、提前了解习俗、借助翻译）；④总结跨文化谈判的核心原则（平等尊重、灵活适配）。

3.谈判策略应用模板（某一阶段）

①明确谈判阶段（开局/磋商/终结）及核心任务；②结合案例分析当前谈判困境；③选择合适的谈判策略（如磋商阶段用让步、讨价还价策略）；④说明策略运用的具体方式及预期效果。

四、选择题一句话速记（秒选技巧）

国际商务谈判最根本特征：跨国性；核心：双向沟通与妥协。

谈判目标三层次：最优（理想）、可接受（核心）、最低（底线）。

谈判准备的核心：知彼知己；关键工作：信息收集。

磋商阶段核心：讨价还价、破解僵局；让步最常用模式：递减让步。

美国谈判风格：直接高效；日本谈判风