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00177消费心理学?自考必背极简速记版

一、必背名词解释（高频）

消费心理学：研究消费者在消费活动中心理现象与行为规律的科学。

感觉：人脑对直接作用于感官的个别属性的反映。

知觉：人脑对客观事物整体属性的反映。

注意：心理活动对一定对象的指向和集中。

消费者需要：消费者缺乏某种东西而力求满足的心理状态。

购买动机：直接驱使消费者购买行为的内在动力。

从众心理：个体受群体影响，放弃个人意见，与群体保持一致。

消费习俗：历代传递下来的消费方式与习惯。

价格心理：消费者对价格的知觉、判断与反应。

购后认知失调：购买后产生怀疑、不安、后悔的心理。

二、必背简答题（高频16条）

消费者心理活动三过程

认识过程（基础）

情感过程（动力）

意志过程（保障）

知觉的特性

整体性

选择性

理解性

恒常性

注意的分类

无意注意

有意注意

有意后注意

气质类型及消费表现

胆汁质：冲动、果断、易急躁

多血质：活泼、善变、爱新鲜

粘液质：冷静、谨慎、决策慢

抑郁质：敏感、多疑、细致

马斯洛需要层次（由低到高）生理→安全→社交→尊重→自我实现

消费者购买动机的作用

激活作用

指向作用

维持与调整作用

购买动机的基本类型求实、求新、求美、求名、求廉、从众、好胜

消费者购买决策五阶段确认需要→信息搜集→方案评估→购买决策→购后评价

参照群体对消费的影响

规范影响

比较影响

信息影响

家庭消费决策类型

丈夫主导型

妻子主导型

共同决策型

自主决策型

社会流行的心理特征

从众性

反传统性

周期性

时效性

商品包装的心理功能

识别功能

美化功能

联想功能

增值功能

消费者价格心理表现

习惯性心理

敏感心理

攀比心理

倾向心理

广告的心理功能

认知功能

诱导功能

教育功能

促销功能

营业员接待顾客的步骤待机→接近→展示→劝说→成交→道别

网络消费心理特点方便快捷、追求自主、注重评价、价格敏感、追求新鲜

三、论述/案例万能答题模板

分析消费者购买原因从：需要→动机→知觉→态度→群体影响→营销刺激展开。

如何吸引顾客注意？

增强刺激强度、对比、变化

色彩鲜明、位置醒目

新颖独特、情感共鸣

如何提高顾客满意度？

质量保证

服务到位

价格合理

售后完善

减少认知失调

定价的心理策略

尾数定价（9.9、199）

整数定价（高档品）

折扣定价

习惯定价

招徕定价（低价引流）

四、选择题一句话速记

消费心理学核心：人

感觉：个别属性

知觉：整体反映

动机：行为的直接原因

决策起点：需要

从众：随大流

气质：先天、稳定

性格：后天、态度与行为

广告目的：吸引注意、加深记忆、引发购买

购后评价：影响重复购买与口碑