谈判心理学与谈判策略.pptxVIP

第一部分谈判概述;2．主要内容

①基本理论

②方法(策略)

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③谈判技巧

④各种详细商务谈判

3．包括学科

几乎包括全部传统、当代行为科学。关系较亲密有：法学、历史学、心理学、社会学、语言学、经济学;二、谈判基本特点

1．谈判是“给”与“取”兼有之一个互动过程。

2．谈判同时含有“合作”与“冲突”两种成份。

3．谈判是“互惠”，但谈判又是“不平等”。

4．谈判是“公平”。

5．谈判是“对等”。

三、谈判方式

1．当面谈判

当面谈判就是双方约至一处，经过面对面口头磋商，来确定各项交易条件，签署协议。

这种谈判含有以下优点：

(1)谈判性较强。;(2)灵活性较大。

(3)成功率较高。

但面谈也存在着一些缺点：

(1)效率较低。

(2)费用较高。

2．函电谈判

亦称书面谈判，是指买卖双方之间经过书信、电报、电传、互联网等通讯方式进行贸易磋商。

这种谈判方式含有以下优点：

(1)贸易条件明白完整。

(2)节约业务费用。

(3)能够货比三家。

(4)充分利用业务人员。;函电谈判也有以下缺点：

(1)缺乏灵活性。

(2)缺乏谈判性。

四、谈判基本形态

1．赢——输式

2．赢——赢式

西方：蛋糕做大理论;3．决定谈判冲突或合作原因颇多，其中比较主要有：

①谈判各方所希望结果越是固定，则谈判越含有冲突性。

②单一谈判主题要比多项谈判主题更含有冲突性。

③谈判双方依赖程度越高，则谈判越含有合作性。

④谈判者个人性格极易影响谈判合作程度。

⑤谈判各方面所能利用时间越长，则越轻易达成协议。

⑥谈判各方实力相差悬殊。

五、谈判模式

1．传统谈判模式

传统模式，即一方维护自己立场，另一方极力使对手作出让步，改变他们立场，最终进行妥协并达成协议；若妥协不成，则谈判随之破裂。;传统谈判模式给谈判者提供两种谈判方法，即软式谈判法和硬式谈判法，所谓软式谈判法，是指谈判者为了防止个人冲突、达成协议而不停地作出让步，他们企图求得和解，但结果却经常被认为最软弱无力表现，颇遭利用，最终使谈判协议对己方极端不利。相反，硬式谈判，则是谈判者把一切步骤都视为意志、力量竞争，认为只要坚持极端立场、固执己见就会得到好处，但其结果却经常是得到一样强硬回报，使谈判陷入失败。;2．互惠谈判模式(哈佛标准性模式)

美国谈判学家罗杰·费希尔和威廉·尤里在他们所进行哈佛法学院谈判项目标研究过程中，将互惠式谈判模式又称为标准性谈判模式。

详细来说，哈佛标准性谈判模式能够概括为四个基本关键点：

(1)谈判者：将谈判者与谈判问题分开。

(2)利益：把谈判注意力集中于怎样实现双方正当利益，满足双方需要，而不是将注意力花费在观点争论上。

(3)选择：在达成明智协议之前，为谈判各方共同利益与需要构想出各种可供选择处理方法。

(4)标准：必须把协议建立在不受双方真实意志支配标准上，而这一标准同时又是公正、客观。;3．“三方针”模式

(英)比尔·斯科特：《贸易洽谈技巧》

所谓寻求一致，是一个寻求双方共同利益，争取最大可能一致性谈判方针。有如共同做蛋糕、蛋糕做得越大，分享得就越多。

所谓皆大欢喜，是一个保持主动关系，各得其所谈判方针。这种方针不是把蛋糕做得尽可能大，而是依据各自需要和不一样价值观去分割一只既定蛋糕。

所谓以战取胜，谈判中各施手腕和阴谋，争个你死我活，结果往往两败俱伤。采取以战取胜方针目标是打败对方，其实质损害他人利害。其危害性是失去情谊；失去今后与对方合作机会；会遭到对方抵抗和还击，冒可能失败风险；对方屈从也不会主动推行协议；在社会上失去信誉等。;4．PRAM谈判模式

PRAM谈判模式由四个部分组成

第一部分，制订谈判计划(PLAN)。

第二部分，建立关系(RELATIONSHIP)。

第三部分，达成使双方都能够接收协议(AGREEMENT)。

第四部分，协议推行与关系维持(MAI