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其次章消费心理学的基本理论

消费者心理过程

r感情相识过程感觉和知觉（第一节）

,心理过程

理性相识过程忆和留意其（次节）

思.维和

想象

情感出胪心情、感情（第三节）

忠7土意志品质

心理现象

特性心理特征

气质（第四节）

f特性,理特征

性格与实力第（五节）

I

需求动机第（

三章）V

特性意识覆向性爱好、志向

价值观和世界观

P237-238例子

一.从感觉而言，要给消费者一个好的第一印象；感觉的相互作用，一个好

的购物环境会提高购买力；感觉是引起消费者某些心情的通道。

二.从知觉而言，要给消费者一个好的整体印象。

三.从忆与留意角度，好的心情会帮助人们忆，所以要培育好环境，让

人有一个好心情。从留意的角度，要培育有意留意，不能让不好的工作环境、

销售环境引起消费者留意。

第一节感觉与知觉感（性相识过程）

问题：

广告重复可以加深人们的感觉，但重复太多让人烦而不情愿购买；产品价格

下降不多以至人们没有察觉。如何给人一个适量的刺激一一感觉的阔限。

一、感觉

八定义

感觉是人脑对干脆作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映

例如：对一个新型的护肤用品，用眼睛视察其奶白色的膏体；用鼻子嗅

清爽馥郁的香气；用手摸到膏体细腻和滋润感。从而获得对颜色、香型、

状态等方面的感觉。

例如：水果的颜色、味道、形态等个别属性的反映。

2、特点

①晟觉是最简洁的一种心理现象，是对商品属性的表面，个别、孤立的

相识。

②感觉是相识过程乃至全部心理活动的基本和起点。通过感觉，消费者

才能取得进一步相识商品的必要材料，形成知觉、忆、思维、想象

等困难的心理过程，从而获得对商品全面相识。

3、分类

外感受感觉：接受外部刺激，反映外界事物个别属性的感觉。如视

V觉、听觉、味觉和嗅觉

内体内部感觉：接受机体本身的刺激，反映机体的位置、运动和内部

器官不同状态的感觉，如运动觉、平衡觉和机体觉。

4、感觉的重要性和营销

“感觉剥夺”在少的刺激下，使其尽量少产生感觉，并要求其呆的时旬尽

量长。一般的人会出现思维不连贯、条理不清、反映迟钝和烦躁等症状甚至出

现幻觉和恐怖症。营销人员要能够过强化消费者感官的刺激来提高留意程

度。例如开架销售，开架服装，消费者可以近距离看到服装的款式、色调、做

工，推断面料、感受质地、体验是否舒适等。

探讨：P