《汽车销售实务》_项目三.pptVIP

任务客户需求分析汽车销售顾问要清楚潜在客户的购买目的和重点。如果将潜在客户对汽车的提问理解为客户需求的话，至少找到了需求的来源，就是客户现在使用同类产品时出现的困惑、问题、烦恼。这些困惑、问题、烦恼在开始的时候可能不足以大到让他们采取解决问题的行动。直到问题逐渐演变，开始变成巨大的困惑、严重的问题、无穷的烦恼，客户不得不采取行动解决问题，消除烦恼，这才是客户所有需求的真正来源。客户在购买的过程中，不是根据他们感知的需求作决定，而是根据问题来作决定，即问题越突出，需求越强烈，需求越强烈，客户愿意为此支付的货币就越多。上一页下一页返回任务客户需求分析但是，走进汽车经销店的潜在客户不会首先跟销售人员谈他们的问题和困惑。所有人的本能是倾向于回避问题、回避困惑，“讳疾忌医”就是这个道理。回避问题并不等于问题得到了有效的解决，高超的汽车销售人员不会立刻指出所看到的客户的问题，因为任何人既不喜欢承认自己的问题，又不愿意别人为他们指出问题。因此，需要高超的销售技巧，既要显示销售人员完全可以协助客户解决他们的困惑，又不能让他们知道销售人员完全了解他们的困惑。销售人员要通过有效的提问来有效暗示并让客户体会到，所销售的产品完全可以解决客户存在的问题和困惑。上一页下一页返回任务客户需求分析例如，销售人员问客户：“你现在开什么车？”这个问题实际上就是要知道客户现在开的车与销售人