《汽车销售实务》_项目七.pptVIP

任务引导客户达成交易一、签约成交的概念签约成交是指客户接受汽车销售人员的销售建议以及销售演示，购买销售产品的行动过程。签约成交是汽车销售人员积极发挥主观能动性，实现最终目标，促使客户采取购买行动的过程，这也是汽车销售人员与客户之间反复进行信息沟通的过程。二、签约成交时的心理（一）客户的心理汽车属于耐用商品，中国大多数汽车客户在购买汽车时都表现出理智的购买行为特点。面对购车合同，客户保持着习惯性的抗拒心理。下一页返回任务引导客户达成交易对于客户来说，一旦签字就意味着购车付款，但客户又担心操之过急，担心有遗留问题没有解决。一般情况下，汽车客户的心理状态是在即将付款之时表现得犹豫、小心，不会爽快地付款签约，特别是在付款金额比较大的情况下，这种心理表现得更明显。（二）销售人员的心理对于没有经验的销售人员，在面对签约成交环节时，常常表现得手足无措、无所适从；即使稍有经验的销售人员也常常感到，在克服了非常大的困难，经历了客户开发、信息咨询、产品介绍、试乘试驾，以及处理完客户异议之后，本应感觉比较轻松，但很多时候却莫名其妙的紧张。上一页下一页返回任务引导客户达成交易销售人员在达成交易这段关键时刻与客户接触时找不到合适的方式去引导客户成交，消极被动地等待客户主动作出购买决定。销售人员应克服主动提出交易的心理障碍。阻止销售人员向客户主动提出成交的心理障碍主要