现代商务谈判参考答案项目一.docxVIP

项目一

不定项选择题

D

ABC

ABCD

BCD

ABCD

辩析题

1.√

2.√

3.×

4.√

5.√

问答题

软弱型，强硬型，软硬兼施型。

按参加谈判的人数规模划分。

按参加谈判的利益主体的数量划分

按谈判双方接触的方式划分。

按谈判进行的地点划分。

按谈判中双方所采取的态度与方针划分。

2.主要工作内容包括有：

商务准本阶段的内容：一是确定谈判中的本方要达到的目标和应实施的方针，明确所有谈判人员以及随行辅助人员各自的任务和责任。二是做好谈判环境的调查与分析，做到“知己知彼，百战不殆”。三是选择谈判对象，并充分了解所选择谈判对手个人特征和组织情况，特别要弄清楚对方组织的资信情况、组织内部的决策过程和机制、对方谈判人员的代理权限，从而避免徒劳的谈判。四是在知己只彼的基础上，制定确实可行的谈判方案，找到能获得“出其不意，攻其不备”效果的方法，实施能使对方措手不及的绝招。五是组建一支精明强干的谈判队伍。

六是做好相关谈判者的物质准备工作。

商务谈判开局阶段：一是确定开局目标，根据实现谈判终极目标的需要，设计和选择好开局目标，积极营造一种热烈、友好的谈判气氛。二是了解对方的期望，窥测对方的意图，做到知己知彼，搞清最终成交的大致轮廓，为进入实质性谈判创造条件。三是协商谈判议程，商务谈判议程的安排是谈判开局段的重要部分，它决定着谈判效率，是谈判必不可少的环节，应该根据实际实现谈判终极目