现代商务谈判参考答案项目八.docxVIP

项目八

一．不定项选择题

1.ABCD

2.AD

3.ABC

4.ABCD

5.ABC

二．辨析题

1.×

理由：如果对方故意制造僵局阻碍谈判的进行，可以从客观的角度来关注利益，从不同的方案中寻找替代、从对方的无理要求中据理力争，也可以从对方的角度看问题，从对方的漏洞中借题发挥，又或者釜底抽薪，有效的退让。总之要视情况而定，选择适合的方法来突破谈判僵局。

2.√

3.×

理由：应对利用威胁战术的谈判着，反驳痛斥是有效的办法之一。

4.√

5.√

三．问答题

1.谈判僵局形成的主要原因有哪些？

（1）谈判双方势均力敌，同时各自的目的、利益都集中在某几个问题上；

（2）双方交易内容的条款要求差别较大；

（3）谈判中，由于一方言行不慎而伤害了对方的感情，也会形成谈判僵局；

（4）在谈判中，以坚持立场的方式磋商也容易使谈判陷入僵局；

（5）谈判人员心理素质不高同样也可能导致谈判陷入僵局。

2．威胁战术运用的条件是什么？

答：威胁作为谈判的一种战术，通常在谈判的较量阶段、磋商阶段无法进行、谈判陷入僵局等情况下使用。

3．当己方弱于竞争者，应怎样应对对方的竞争威胁策略？

答：（1）尽量回避；（2）怀柔策略；（3）以褒代贬。

四．案例分析题：

1.案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。

2.这种障碍导致对方成员