保险说明与促成培训课件.pptxVIP

;目录(mùlù);说明与促成(cùchéng)的目的

;;说明与促成(cùchéng)的步骤;1、开场白;2、回忆(huíyì)初次面谈的重要内容;3、用方案+好处(hǎochu)方法进行建议书说明;建议书说明(shuōmíng)原那么〔I〕;建议书说明(shuōmíng)原那么〔II〕;购置信号(xìnhào)的捕捉;假定成交

是一种请求签单的方式，它假定准客户已决定购置，因此不再问对方是否想买，而是准备(zhǔnbèi)如何购置。;目录(mùlù);14;15;16;17;18;建议书的说明时的本卷须知(xūzhī)

讲解建议书时一定从头讲到尾，不要中途被客户的问题打断。

如客户问：缴费期长，缴不上费怎么办？

处理方法：好的，你提的问题我都有考虑。这份建议书是为你设计的一个完整方案，等我为你解释完后，我一定为你解释刚刚提的问题。

处理的目的：引导客户，领着客户的思路走。

讲完建议书，不必答复客户提出的问题。假设你主动说明，是你在制造问题，让客户刁难你。

业务员应该说：你看，还有什么地方需要增加或减少的吗？;目录(mùlù);业务员：刚刚只是一个说明，事实上保险是一种契约行为。请问身份证的住址和 收费的地址是否填写一致？

客户：一致

业务员：好的，请你在这里签字。

客户：有这么快吗？就不让我考虑考虑？

业务员