终端销售技巧培训-课件.pptVIP

终端销售技巧培训;正确认识优质顾客服务的重要性;培训安排：;什么是销售？;销售：以你的产品/服务帮助顾客解决问题及满足顾客的需求。;什么是成功的销售员？;兴趣是顾客产生购买欲望的前兆AIDMA法则;第一步：等待机会;第二步：亲切招呼;产品迎客招呼方法;称赞式招呼方法;亲切招呼---宜忌;如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？

;第三步：了解需求;观察：观察顾客的目光落处和动作。

询问：询问是最好发现顾客需求的方式。

（尽量采用选择式/封闭式提问方式）

聆听：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾客之间的对话。;当顾客走进柜台时候

主动热情、留心观察顾客，做到三看：

A：看顾客的神态、气质

B：看顾客的服饰举止

C：看顾客的眼神、目光落处及同伴的关注点

;;需求探询问题举例;给顾客说的机会

注意力要集中

不要打断顾客的话

给顾客以思考的时间

对顾客的话要有反应

听重点

不要主观猜测;如果顾客对你之前的介绍出现异议或者出现反驳代表什么

如果顾客的同伴对你的介绍大加评判顾客不做声代表什么

如果顾客对你之前的介绍默默点头但是不做回答代表什么;对事;表现型

喜欢就买；易被诱惑

容易受同伴的影响

爱面子

追求潮流、追求与众不同

爱表现自己引人注意

;对事;“表现型”顾客的应对策略;“友善型”顾客的应对策略;“控制型”顾客的应对策