讲激励渠道成员.ppt

第七章激励渠道成员;思考：为什么制造商要想管理好中间商，不能靠

行政命令，只能采取“胡萝卜加大棒”政策;第二节渠道权力与权力的使用;第一节渠道领袖与领导方式;领导本质的三个要点;渠道领导与渠道领袖;渠道领导的作用;谁是渠道领袖？;;;第二节渠道权力与权力的使用;依赖-权力说;权力基础说;渠道权力的使用;激励理论;①渠道激励的针对性;②渠道激励的期望理论;③渠道激励的原则;④渠道激励的方法;二、间接激励;一、直接激励的概念;直接激励

的形式;1.返利政策;

;案例一：

返利政策?双层返利：每月有返利，每年还有返利?

;

;案例二;补充知识一：坎级返利的误区防范;某国际饮料企业经销商合同中的返利奖励条款：;模糊返利公式

中国式的狡猾与智慧

返利改“股票”

;百事可乐公司的返利政策

;案例：百事可乐公司的返利政策

对返利政策的规定细分为五个部分：年扣、季度奖励、年度奖励、专卖奖励和下年度支持奖励，除年扣为“明返”外（在合同上明确规定为1％），其余四项奖励为“暗返”，事前无约定的执行标准，事后才告知经销商。

（一）季度奖励：既是对经销商前三个月销售情况的肯定，也是对经销商后三个月销售活动的支持，这样就