零售行业销售部销售员客户沟通话术手册.docx

零售行业销售部销售员客户沟通话术手册

第一章客户基础分析与需求挖掘

第一节客户画像构建与背景调研

我们需要运用5C模型”对潜在客户进行标准化筛选，即结合职业（C）、能力（C）、资本（C）、性格（C）和信誉（C）五大维度，通过电话快速初步筛选。例如，在拨打一家大型连锁超市的采购经理电话时，观察其语调是否沉稳、回答是否逻辑清晰、对行业术语（如“动销率”、“周转天数”）的掌握程度，若其能准确复述出“为了提升坪效，我们去年引入了生鲜预冷技术”，则可判定其具备较高的专业度，值得进一步投入时间进行深度访谈。

随后，我们需运用SWOT分析法”梳理客户内部资源，即优势、劣势、机会与威胁的辩证分