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零售行业营销部销售员客户拜访流程手册

第1章拜访前准备与策略制定

1.1客户背景深度调研

在出发前必须利用CRM系统导出目标客户近三年的交易记录，重点分析其采购频次、平均客单价及历史退换货率，以此判断客户是处于成长期还是成熟期，从而决定拜访的紧迫程度和沟通深度。通过访谈客户采购经理或部门主管，获取其最新的战略规划，例如是否正在推进“降本增效”项目或引入新的供应商体系，这直接决定了本次拜访的核心议题是价格谈判还是服务升级。

收集并整理客户所在区域的行业报告或政策文件，识别出该行业近期的政策红利或监管变化（如环保标准升级），将这些外部因素作为切入点，向客户展示我方对该区域市场的深