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第一节国际商务谈判概述

一、国际商务谈判的概念

所谓国际商务谈判，是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地域的商务活动当事人之间为实现一定的经济目标，明确相互的权利与义务关系而进行协商，最后达成交易目标的行为过程。;二、国际商务谈判的类型

（一）按参加谈判的主体数量划分

1.双边谈判

2.多边谈判;（二）按谈判规模划分

1.小型谈判

2.中型谈判

3.大型谈判;第十二章国际商务谈判;（三）按谈判方式划分

1.函电谈判

2.面对面谈判

3.横向谈判

4.纵向谈判;（四）按谈判地点划分

1.主场谈判

2.客场谈判

3.中立地(第三地)及主客场轮流谈判;（五）按谈判当事人所采用的方略和方针划分

1.让步型谈判

2.立场型谈判

3.标准型谈判;第二节国际商务谈判的环境

一、政治情况

二、经济情况

三、财政金融情况

四、法律要求

五、宗教信仰、社会风俗、文化背景和商业习惯;第三节国际商务谈判的过程与方略选择

一、准备阶段

（一）搜集相关资料

（二）确定谈判对象

（三）组建谈判队伍;二、实质性谈判阶段

（一）报价

（二）讨价

（三）还价;三、合同签署阶段

（一）认真核对合同文本及各种批件

（二）确定签字人、地点、时间和仪式等;四、后续阶段

（一）认真推行合同

（二）注意巩固与客户的关系

（三）进行总结

1.谈判每个阶段的小结

2.谈判结束后的总结;第四节世界主要国家和地域