第十章-分销策略11.pptVIP

第十章分销策略;【导入案例】;第一节分销渠道的概念与职能;2、分销渠道的特征：

（1）分销渠道的起点是企业，终点是消费者或用户。这反映了某一特定产品价值实现的全过程所经由的通道。

（2）分销渠道是由一系列参加产品流通过程的、相互依存的、具有一定目标的各类型机构结合起来的网络体系。

（3）在分销渠道，产品或服务从生产领域转移到消费者领域的前提是所有权的转移，并且所有权至少转移一次。;;二、分销渠道的类型;生产者;【资料】直销;【案例分析】“造得有多快，卖得就有多快”——Dell公司的直销之道;（二）分销渠道的宽度;一些日用小商品，生活必需品（如糖果、饼干、牙膏、肥皂、香烟、通用小工具等）和工业品中的通用机具多采用宽渠道的密集分配；

消费品中的选购品（如时装、鞋帽、家用电器等）采用选择分销。

独家分销在许多情况下是由于产品的特异性（如专利技术、专门用户、牌号优势等）所造成

;案例;分销渠道的类型;第二节分销渠道的中间商;分销渠道能够提高企业的工作效率，降低企业的交易成本。;二、批发与批发商;2、批发的特点

（1）交易对象不同。

（2）流通过程不同。

（3）反映的经济关系不同。

（4）交易的数量不同。

（5）设立网点不同。;（2）经纪人和代理商

指不拥有商品所有权，通过促成买卖双方达成交易，从中获取佣金的商人。;广东科龙电器股份有限公司是中国目前规模最大的制