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异议处理

主讲：常要攀

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培训概要

模拟游戏

第一部分：“异议”的概念

第二部分：异议处理的标准

第三部分：重点异议处理思绪

第四部分：案例及演习

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今天是你老婆的生日，晚上企业暂时有事，你必须要加班，这时你需要给她打去电话说明情况。

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老公：亲爱的，今天企业有事，我需要加班；

老婆：什么！又要加班！你太过份了吧！

老公：对呀！我也很愤怒，怎么就偏偏赶到这个时候加班嘛，真是的；

老婆：那你就看着办吧，是我主要还是加班主要；

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老公：这还用说吗！当然是你最主要了，你看这加班不也是为了给你多挣点钱吗？有了钱我就能够给你多买些新衣服，还能够带你去出国旅游，你说是吗？

老婆：讨厌，又在开空头支票；

老公：这么说你是同意啦！

老婆：加完班早点回来呀！

老公：了解万岁，我的好老婆，再见！Bye-bye!

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“异议”的概念

对计划，提议或产品本身有所顾虑，疑惑或问题而作出反对，这就是异议。

异议是销售过程的一部份，这只是反应客户在作出决定前，须处理对计划的疑惑；或对个人意愿的一种表示-所以我们要小心聆听；并给于尊重。

第一部分

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异议的分类

一）由销售人员不恰当的销售陈述造成的。经统计，有84%的异议是由销售人员的销售行为造成的；

避免84%产生的方法：过多的介绍性能只会引发客户的怀疑，并抬高客户的期望值；应该