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现代营销渠道建设与管理

培训师：王文良

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当代营销渠道组合

也称经销通路

终端为王

工业品、

工程类、

服务类、

保险类

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当代营销渠道组合

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当代营销渠道的设计

一、强势品牌企业的渠道设计：

增长扁平化内容：直销终端为主

（跨国集团普遍做法）

二、普通品牌企业的渠道设计：

综合渠道为主借助第三方力量

三、弱势品牌企业的渠道设计：

借助大品派流通企业的力量

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当代经销商的级别划分

耐克、安利

一体化

独立性

非独立性

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当代代理商的级别划分

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代理商与经销商的区分

权限不同：

模式不同：

代理商不但代理产品，而且负责该区内的品牌维系、市场维护、竞品调查等事宜

经销商主要负责产品的销售，不负担其它责任。

代理商为代理产品，实销实结

经销商为现款现货

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代理商、经销商、分销商、小批发商、零售店关系图

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当代经销商的寻找

交易会等各种专项会，糖酒交易会、医药交易会、服装行业春秋交易会等

同业介绍，值得信赖、成功比率大的的方式

卖场寻找，实施难度较大、操作较难的方式

替换品的代理商，较好的战略搭档

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当代经销商的寻找

行业性杂志，信息量越来越大

电话查询，普及的寻找方法

网上招商，要具特色

其它媒体招商，广告