《营销理论与实务》_第八章.pptVIP

第四节价格调整及价格变动反应一般来说，购买者对于价值高低不同的产品价格的反应有所不同。购买者对于那些价值高、经常购买的产品的价格变动较敏感，而对于那些价值低、不经常购买的小产品，即使单位价格较高，购买者也不大注意。此外，购买者虽然关心产品价格变动，但是通常更为关心取得、使用和维修产品的总费用。因此，如果卖主能使顾客相信某种产品取得、使用和维修的总费用较低，那么，他就可以把这种产品的价格定得比竞争者高，获得更多的利润。上一页下一页返回第四节价格调整及价格变动反应三、竞争者对企业变价的反应企业在考虑改变价格时，不仅要重视购买者的反应，而且必须关注竞争对手的反应。当一个行业企业很少，产品同质性强，购买者颇具辨别力和相关知识时，竞争者的反应就越发显得重要。1.了解竞争者反应的主要途径企业估计竞争者的可能反应，至少可以通过两种方法:内部资料和统计分析。取得内部情报的方法有些是可接受的，有些近乎于刺探。例如，从竞争者那里挖来经理，以获得竞争者决策程序及反应模式等情报;雇用竞争者以前的员工，专门建立一个部门，任务是模仿竞争者的立场、观点、方法思考问题。类似的情报也可由其他渠道，如顾客、金融机构、供应商、代理商等获得。上一页下一页返回第四节价格调整及价格变动反应企业可从以下两方面来估计、预测竞争者对本企业价格变动的可能反应:①假设对手采取老一套的办法对付