第六章 跨文化商务谈判.pptxVIP

第六章跨文化商务谈判

;导读案例路德维希的中国之行

;;;案例启示;主要内容;一、文化因素对国际商务谈判的影响;（一）商务谈判代表的标准与人数的选择

;谈判人数;谈判代表的选择标准：

;（二）商务谈判目标的差异——注重结果与注重关系

;个人主义与集体主义文化的差异;实证研究;小案例美国商人的烦恼

;（三）谈判方式的差异

;小案例美国大使和叙利亚大使的论战

;;;;（四）沟通风格的差异

;实证研究;（五）谈判特点的差异

;案例德国人的不满;（六）谈判策略的差异

;案例;思考；为什么会有这种差异？;中西文化思维方式上表现出各自的特点;（七）谈判决策权与决策者的差异

;小案例中美商务谈判的一个片段

;（八）合同内容的差异

;（九）处理纠纷的差异

;（十）时间观;案例;（十一）谈判场所的布置

;谈判场所的布置;案例

;二、不同文化商务人士的谈判风格;（一）美国人的谈判风格

;(二）日本人的谈判风格

;（三）俄罗斯人的谈判风格

;（四）法国人的谈判风格;三、跨文化商务谈判的沟通策略;（一）谈判前的准备;案例：谈判准备;谈判准备;（二）加强跨文化意识，正确对待文化差异

;（三）制定灵活的谈判战略和策略

;案例;案例;（四）谈判过程中的沟通策略;（五）谈判后对策;观看电影：《中国合伙人》