价值共创型销售：中级销售人才核心能力构建与情境实战进阶教案.docxVIP

价值共创型销售：中级销售人才核心能力构建与情境实战进阶教案

??一、课程背景与理念根基

??在数字化、客户主权与解决方案经济深度融合的商业新纪元，销售职能的本质已发生根本性位移。传统的、以产品推介与交易达成为中心的推销模式，正迅速被以客户价值发现、共同创造与长期关系经营为核心的“价值共创型销售”范式所取代。本课程面向企业内具有1-3年一线销售经验、亟待突破绩效平台期、向解决方案销售与关键客户管理角色进阶的中级销售人才。课程设计深度融合建构主义学习理论、情境学习理论与行动学习法，旨在超越零散的技巧传授，构建一个以“客户价值洞察→协同方案构建→信任关系深化→可持续成果交付”为主轴的系统性能力成长框架。课程内容跨越商业心理学、行为经济学、数字化客户洞察、解决方案设计与项目化运营管理等学科边界，致力于培养学员在复杂、模糊、动态的商业情境中，定义问题、引导需求、整合资源与交付卓越价值的核心竞争力。

??二、核心学习目标

??（一）认知与理解维度

??1.深刻解构价值共创型销售与传统交易型销售在哲学假设、流程重心与成功标准上的本质差异，能清晰阐述销售角色从“猎人”到“耕耘者”再到“建筑师”的演变逻辑。

??2.掌握客户价值感知的多层次模型（功能价值、过程价值、关系价值、社会价值），并能运用相关工具分析目标客户的隐性痛点与潜在价值诉求。

??3.系统理解基于客户的购买决策流程（CDP