热水器销售拓客方案.docxVIP

热水器销售拓客方案

我做一线热水器销售快八年了，前几年靠着门店位置好、品牌口碑不错，坐着等客上门也能维持不错的销量，这两年明显感觉不对——新楼盘越来越多，可进店的客户越来越少，老客消化完了新客接不上，上个月整个门店才开了8单，还不到原来一半的量。不止我一个人有这感受，我们整个区域的销售伙伴都在说获客难。所以我们团队一起碰了半个月，结合这些年踩过的坑、试过的有效方法，整理出了这套可落地的拓客方案，就是为了打破现在“等客上门死路一条”的困局，把客源实实在在做起来。

1拓客前期准备工作

在跑出去拓客之前，我们得先把基础工作理清楚，不然拿着一堆宣传单乱发，不仅费钱费力，还留不下有效客户，我之前踩过太多这种亏了，所以把准备工作放在第一位。

1.1精准梳理目标客群

我们不搞撒网式拓客，什么客户都抓反而什么都抓不住，结合我们品牌的定位，把目标客群分成了三类，不同客群用不同的拓客方法：第一类是新交房小区的刚需装修业主，这类客户是我们的核心客源，大概能占总客源的60%，他们对产品功能、外观要求高，决策周期虽然长，但只要匹配需求基本都会成交；第二类是老旧小区的以旧换新客户，原来很多人都忽略了这个群体，其实这类客户需求非常明确，家里的热水器用了八九年甚至十多年，存在漏电、水垢多的安全隐患，只要点透风险，决策速度比新房客户快很多，大概能占总客源的25%；第三类是批量需求客户，包括本地装修公司、工长的配