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2026年企业培训销售谈判策略专项训练试卷

考试时间：______分钟总分：______分姓名：______

一、选择题（请将正确选项的字母填在括号内）

1.在销售谈判的准备阶段，识别并理解客户的根本利益比了解其表面需求更为重要，这是因为？

A.根本利益更能为谈判提供双方都能接受的解决方案。

B.了解根本利益有助于发现客户的真实预算范围。

C.根本利益通常是客户谈判中的底线，不轻易透露。

D.根本利益更容易在谈判中转化为具体的谈判点。

2.谈判中，BATNA指的是什么？

A.谈判双方最重要的诉求点。

B.双方达成协议的最小可接受条件。

C.如果谈判破裂，双方可以采取的最佳替代行动方案。

D.谈判成功后，为双方带来的最大收益。

3.当客户在谈判中表现出明显的固执己见，拒绝考虑其他方案时，销售人员应该采取哪种策略？

A.立即结束谈判，表明无法满足其要求。

B.尝试理解其立场背后的真正利益和担忧，寻找共同点。

C.坚持己方观点，试图说服客户改变决定。

D.转移话题，避免直接冲突。

4.在企业培训销售谈判中，价值塑造的核心在于？

A.强调培训课程的价格优势和性价比。

B.清晰地阐述培训如何帮助客户解决具体问题、提升能力