客户分类与市场定位策略解析.pptVIP

第三章客户细分与客户定位;

;导入案例1：柯达VS富士;柯达的做法：;

客户普通而言，但凡接受或者可能接受任何组织、个人提供的产品和服务的购置者（涉及潜在购置者）都能够称为客户。也就是说，客户既能够是个人，也能够是企业、政府、非公益性团队等组织；客户既能够是现实购置者，也能够是潜在购置者，即那些对产品或服务有需求但因为各种原因还未发生交易的组织或个人;/10/10星期日;1.客户细分的含义;2.为何要进行客户细分？

;3、客户辨别的意义;两个重点;;顾客盈利能力分析;什么是一种可盈利的顾客？;案例欣赏1：;2、企业的顾客盈利率分析;某企业顾客盈利率分析;;顾客金字塔模型在以下情形有用：;例：兴业银行客户分级;1、主要客户：持有黑金卡的客户;2、主要客户：持有白金卡的客户;3、普通客户：持有金卡的客户;4、小客户：持有银卡的客户;;;普通客户管理;案例汇丰银行的客户辨别;案例汇丰银行的客户辨别;案例汇丰银行的客户辨别;案例汇丰银行的客户辨别;案例汇丰银行的客户辨别;案例汇丰银行的客户辨别;案例汇丰银行的客户辨别;案例汇丰银行的客户辨别;3）从企业产品服务的角度看客户细分??;

企业取悦客户的方法之一

就是摸清他们对产品的要求