销售团队激励机制搭建.docxVIP

销售团队激励机制搭建

我做销售管理快十年了，见过太多看起来不错的公司，产品没问题、市场空间也够，就是团队没战斗力，留不住能人也出不来业绩，聊下来十有八九都是激励机制出了问题。很多老板提起激励就觉得就是“给高提成”，钱花了不少还没起到效果，反而养出了一批躺在老客户身上混日子的人，或是新人留不住、老人留不下的尴尬局面。其实销售团队激励机制搭建，从来不是拍脑袋定提成比例这么简单，它是一套从前期调研到核心框架搭建，再到后期动态调整的完整体系，核心就是摸准人心、对齐方向，让每一个销售都愿意主动拼，能拿到和自己付出匹配的回报。接下来我就结合这些年踩过的坑、攒下的经验，把搭建的完整逻辑讲清楚。

1搭建激励机制前的核心准备工作

很多人一上来就着急定提成、写规则，最后出来的机制要么和公司需求不搭，要么满足不了销售的真实诉求，推下去就走样。其实磨刀不误砍柴工，搭机制之前先把这几件事摸透，后面才不会走歪。

1.1先对齐团队发展阶段和公司战略目标

不同阶段的团队，需要的激励方向完全不一样，不能硬抄别人的成功经验。我几年前碰过一个创业公司的老板，刚搭起十个人的销售团队，就学着行业头部大公司搞长期股权激励，把大部分激励额度都放在了三年后的分红上，结果新人进来干了两个月，看不到眼前的收入，不到三个月走了一半，本来要抢的市场窗口期也错过了。其实刚起步的新团队，核心目标是快速开单、跑通模式，激励就得偏向“即时兑