《客户拜访技巧与销售心理》课程大纲.docVIP

客户拜访技巧与销售心理

一、开场引入

☆体验活动：谁最受欢迎？

二、拜访前准备

1.接洽客户

接洽常用的四种方式分析

☆接洽演练+点评

2.客户信息准备

3.销售工具准备

4.个人准备

1)形象与仪表

2)心理调适

3)话术准备

5.产品利益点准备

三、拜访面谈

1.拜访面谈过程中的基本技巧分析与演练

1)有效的听

☆体验活动及点评：难忘的历程

2)有效的看

3)有效的问

☆体验活动及点评：有奖竞猜

?问题与环境的匹配

?好问题的标准

☆案例研讨

?发问的细节

☆案例研讨

☆学员演练+点评

2.开场环节

☆学员分步骤演练+点评

3.需求分析及确定环节

☆学员研讨

☆话术演练

4.产品利益呈现

☆体验活动+点评

1)产品展示中的方法及工具组合

2)产品讲解的5个层次

3)FAB产品讲解法

四、销售促成

1.销售促成中的心理搏弈

2.建立亲和力的技巧

3.促成时机分析

4.常见的成交十二种方法

☆学员分组演练

5.促成过程中应注意的细节

6.无法成交怎么办？

五、拜访过程中的异议处理

1.什么是客户异议？

☆讨论：客户有哪些异议？

为什么客户会有异议？

2.处理异议的模式：LSCPA模式

3.处理异议的3F方法

4.销售实践中异议的解析与实战处理

☆学员分组，场景模拟/演练/点评

六、常用商务