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会员体系设计与复购增长落地方案

我们做会员体系走过一次弯路，第一版就是发一张打折卡，结果会员数涨到八万，复购率一动没动。后来把账重算了一遍才明白，会员不是发福利，是把复购这件事变成可预测、可管理的东西。这篇把我们第二版的做法完整写下来。

一、先把复购这笔账算清楚

做会员之前，必须知道一个客户到底值多少钱，否则权益设计就是拍脑袋。我们用的是最朴素的三笔账。

第一笔是获客成本。2025年我们在抖音和天猫的加权获客成本是46元一个成交客户，其中投放占32元，优惠券和赠品占14元。这个数是所有后续测算的分母。

第二笔是复购贡献。我们拉了近12个月的数据，首单客户平均贡献毛利38元