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培训课件 -大客户销售实战课 大客户销售三张地图快速看清客户内部关系.docx

培训课件 -大客户销售实战课 大客户销售三张地图快速看清客户内部关系.docx

    大客户销售实战课

    大客户销售：三张地图快速看清客户内部关系

    资深导师：王越

    COURSEOUTLINE·课程导览

    三张地图，看清客户内部

    01

    权力地图：识别谁说了算

    权力从哪里来·怎么调研客户权力背景

    02

    利益地图：明确功劳归谁

    谁得到什么·谁失去什么·把产品翻译成管理工具

    03

    风险地图：厘清责任谁来担

    五类风险·麻烦不能一个人占

    CHAPTER01

    第一章、权力地图

    识别谁说了算

    第一章·第一节

    权力的来源

    职位权力

    专业权力

    关系权力

    资历权力

    决定行不行

    决定好不好

    决定信不信

    决定稳不稳

    客户内部每个人身上，可能同时叠加这四种权力。你要先看清楚他的权力

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