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外贸样品寄送管控方案

我做外贸业务管理快六年了，前几年刚接手部门的时候，啥坑都踩过，其中最让人头疼的就是样品寄送这块的烂摊子：那时候我们没有统一规则，业务员为了抢客户，不管是谁上来要样品都答应，免费送还垫运费，一年下来光样品加运费，我们部门就花了快二十万，最后转化出来的订单利润还不到样品成本的一半。要么就是同行过来套样，拿了三个款就消失得无影无踪，要么就是私人买家买样自己用，根本没有批量采购的意向，还有过发错地址、样品被扣关，赔了钱又丢了客户的糟心事。后来我们花了大半年时间，一点点调整规则，磨出来这套管控方案，现在我们的样品寄送成本降了六成多，客户转化率反而提了近一倍，今天整理出来，既方便我们内部执行，也给同行业的朋友做个参考。

一、方案管控的目标与适用范围

讲具体规则之前，先把我们做管控的初衷和覆盖范围说清楚，避免执行起来模棱两可。

1.1管控核心目标

我们做这套管控不是为了卡业务员的流程，也不是为了故意得罪客户，核心目标有四个：第一是控制不合理成本，把钱花在真正有成交意向的客户身上，避免白白浪费预算；第二是筛选优质客户，通过规则把蹭样、套样的无效需求过滤掉，节省业务员的时间精力；第三是规范全流程，避免出现发错样品、填错地址、漏放资料这种低级错误，提升客户体验；第四是规避合规风险，避免样品被扣关、违规寄递违禁品给公司带来损失。说句实在话，之前我们就是因为没规则，光扣关赔的钱都快