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拜访复盘台账搭建方案

一、方案总述：为什么我们要做这套拜访复盘台账

我是一个ToB销售团队的基层主管，带了近十名销售，大半年前我们团队出了一件事，让我下定决心一定要搭出一套真正好用的拜访复盘台账。当时我们组一个刚入职半年的新人，跟了一个意向客户三个多月，眼看着就要签单了，结果最后被竞争对手抢走了。我拉着他复盘丢单原因，他想了半天说，上次拜访的时候客户随口提了一句公司预算砍了一成，让我们调整报价，他那时候忙着跑另一个紧急项目，转头就忘了，最终报出去的价格还是原来的，客户直接就不搭理我们了。那阵子我看着那个小伙子蹲在公司楼下闷头发呆，心里特别难受，他明明每天早出晚归跑客户，周末还主动加班给客户做方案，就因为漏了一个关键信息，三个多月的努力功亏一篑。后来我翻了整个组的所有拜访记录，发现大家都是随便记两笔，有的写在自己私人笔记本上，离职就带走了，有的存在手机备忘录里，换个手机就没了，所谓的复盘全靠开会嘴上说，转头就忘。不仅新人容易漏信息，老人对接离职销售的客户，也得重新从头聊一遍，不仅惹得客户烦，还经常出信息误差。所以我们才下定决心，搭一套统一的、能落地、能复用的拜访复盘台账，不是做样子给公司领导看，就是实打实帮大家少丢单、多签单，沉淀属于整个团队的客户资产，这就是我们做这个方案的初衷。接下来我会把我们整个搭建和落地的过程完整说清楚，每一步都是我们踩坑试出来的经验，绝对实用。

二、拜访复盘