电话邀约.ppt

百万团队·电话行销（总） 前期准备(一）：电话行销锁定目标 前期准备（二）：电话行销辅助目标 前期准备（三）：开场情绪控制 开场白目的 开场白五要素 案例： 1、突出销售经理的职位或重要性，使得客户有优越服务的感觉（抽时间） 2、简单指出销售经理能够提供给客户的资深建议或方案 3、措辞采用“我们去拜访”而非“您来见面” 4、以方案和计划书作为诱饵吸引客户 5、适当暗示方案的丰富性、复杂性，激发客户见面兴趣 6、指定日期让客户选择时间，而非让客户安排 7、用开放式问题：“明天什么时间方便” 而非限制止问题：“明天您是否有空” 8、如问到问题时长，一般建议半个小时，如客户有兴趣会主动延长时间 9、感谢客户！ 常见邀约障碍处理法 电话销售过程 结语： 祝大家成功! 小标题 —— 通过本次培训，您将掌握 培训目标 电话行销前期准备 电话邀约过程 电话邀约 电话行销的第一目标：约客户与业务员见面 电话行销的第二目标：有效跟进 见面优先顺序：客户来公司→到客户家里 →到客户公司→到其他地点见面 目标包括：1、确定下一次与客户联系时间 2、引起客户兴趣，让客户行动（考虑是否 见面，上呈保险需求等） 3、得到客户转介绍需要办理这项服务的准 客户名单。 一、详尽，广泛搜集准邀约对象信息： 1、客户区县，住址 2、职业信息，客户上下班情况 3、客户家庭情况，孩子，教育…… 4、客户已上保险情况和对已上保险的看法 5、客户对新保险的看法 6、客户对公司，对自己服务的看法 二、专业，灵性的服务（需求）指引： 1、竞争邀约员的信息与她和客户关系，进度 2、其他业务员的信息与他和客户关系，进度 3、您和您业务员（公司）的优势与客户热情度 三、防范老错误，探索新说辞： 1、遇到客户同样问题，避免老方法的错误，采用新说辞看看效果。 1、深呼吸 2、平静心情 3、清嗓润喉 4、声音中带有笑容 一位电话邀约人员给一个陌生号码打电话，邀请他参加公司答谢活动 邀约背景 ?你认为这个电话由哪几个阶段组成？?__________________________________________________________________?__________________________________________________________________ 电话邀约过程 开场白 探询需求 推荐解决方案 获得承诺 电话销售过程 第一步： 开场白 开场白四种常用方法 开场白目的 开场白五要素 电话邀约过程 引起客户的注意！ 电话邀约过程 要素一 ：亲切问好（您好！早上好！下午好！） 要素二 ：本方介绍（这里是中国平安……） 要素三 ：介绍打电话目的（答谢活动） 要素四 ：确认对方时间的可行性（打扰您几分钟） 要素五 ：转向探询需求（您自己或朋友有上过平安保险吗） 电话邀约过程 开场白四种常用方法 电话邀约过程 开场白 探询需求 推荐解决方案 获得承诺 电话销售过程 电话销售过程 探询需求的关键 提出高质量问题！ 电话销售过程 探询需求的关键 第二步： 控询需求 有效提问（探询） 客户需求类型 客户需求类型 电话销售过程 A：暗示需求 潜在的需求是指： 客户目前所面临的问题、困难以及 不满 例1：一直不知道自己保了那些保险， 那些是理赔范围等。 例2：都知道平安的分红高，但是一直 不知道我的保单到底投资什么项目， 分多少钱！ B：明确需求 明确的需求是指： 明确表达解决现在问题的一种主观 愿望 例1：我希望我能清楚的知道自己保 了那些方面，能够知道自己的那些方 面不用自己花钱。 例2：现在投资渠道太多了，我想看 看我的保险投资是否适合现在的情 况。 有效提问（探询） 电话销售过程 开场白 探询需求 推荐解决方案 获得承诺 电话销售过程 推荐方案的要点 第三步： 推荐解决方案 推荐案例 推荐方案的步骤 电话销售过程 推荐障碍（异议处理） 推荐方案的要点 不求面面俱到， 只求客户想要！ 电话销售过程 推荐方案的步骤 第二步 陈述奇搜如何满足需求（FAB） 第一步 表示了解客户的需求 第三步 确认是否认同 电话销售过程 第一步：表示了解客户的需求　 Ａ：刚才您告诉我 ……(运用客户的话)　　　　 Ｂ：从这些情况来看，我可以给到您