客户需求导向分析.ppt

许多业务员不知道到底是怎样签下单的 乱刀流 挂刀流 飞刀流 原料 成品 销售中的四大障碍 ※没有信任感。 ※没有需求。 ※没有帮助。 ※不着急 。 客户对我们仍够不信任 许多代理人业绩不理想的症结在于漫无目的地向客户介绍保险产品，结果是徒费口舌，不但没有把自己的产品介绍清楚，还让客户心生反感。事实上，成功的销售不是如何去说服客户，而是对客户的需求作出了最精确的定义，根据定义出来的需求再选择和介绍产品。 不可否认，很多客户不愿意向我们坦陈自己的需求。虽然之前我们做了诸多准备，我们已经了解了客户对保险有一定的需求，但是我们所做的工作最终仍然无法让客户满意和放心，客户迟迟不肯与我们签单。这就说明他们有一定的顾虑，这时打破这些顾虑就是沟通的关键。那么，客户究竟有哪些顾虑？如何打破他们的这些顾虑呢？ 销售实际上是满足需求的过程，但是要满足客户需求首先必须了解客户需求。我们在挖掘客户需求时，不妨把自己想象成为一个医生。医生的工作就是协助病人发现病根，使病人了解它的紧迫性，赶紧帮助病人医治。而我们的工作就是帮助客户发现保险需求，了解保障重要性，赶紧让客户为自己或家人添置一份保障。 以问题开场——发现“病根” 深入探究——强调“病根” 提供帮助——开出“药方” 需求导向式销售与产品导向销售区别： 以前过多强调拒绝处理而现在主要强调客户需求分析 有效行销流程 1.销售流程是一个环环相扣的循环。 2.保户开拓是这个流程的开端，因为它才能牵引出其它的步骤。 3.保户开拓可由这个流程的其它步骤导入。 4.省略保户开拓的步骤，就像不圆的轮子---跑不好。 5.记住在每个步骤，你是在销售你自己。 一、准客户开拓客户开拓是保险行销最重要的工作之一思考：什么样的客户会使你在寿险事业中成功？一、客户定位二、客户描述三、准客户开拓的方法1、缘故法2、转介绍法3、影响力中心4、咨询法 5、陌生拜访6、资料收集法：平时关注各种新闻、报刊、杂志等，收集一些单位或个人的信息。 7、信函开拓法：通过信件或E-mail形式联络客户，发送一些投资新闻与建议，引起客户兴趣。8、其它 二、约访约访是与客户接触的第一个环节约访的方法： 1、直接约访 2、电话约访 3 、信函约访约访要做到：1、引起准客户的兴趣2、提供有价值的服务3、说明不需做出购买承诺4、使用第三者的影响力5、利用二选一法以取得肯定的答复6、获得确定的约定 三、接洽接洽时： 1、准时、有礼貌；2、安排座位；3、自我介绍、出示工作证件；4、工作意图；5、确定是否有足够的工作时间。表现一种接洽，可以：1、确立你服务的独特性及对准客户的价值 2、确立你的能力3、引出对次要问题肯定的答案4、建立自然进入推销过程中收集客户资料步骤地开场白。 四、收集客户资料 A：收集客户资料的目标：获得事实资料：个人信息；保险信息； 财务信息； B：获得感性资料：风险意识；责任心；未来想法；投资偏好；  C：主观的保险需求：发现需求； （客户担心的问题）确认需求； 找出保费预算；  五、分析客户需求通常人们所担心的问题：1、走得太早2、残疾失能3、重大伤病费用4、活得太久5、投资：积累财富6、子女教育7、资产转移确认需求和需求的优先顺序，根据：1、客户所处的人生阶段2、客户的收入3、客户的学历4 、客户的心理偏好 六、方案设计 方案设计是销售流程中一个重要的步骤：1、回顾和客户确认的保险需求2、考虑客户的保费支付能力3、考虑客户的心理偏好A、险种偏好B、公司偏好4、搭配合适的险种组合5、制作保险计划书（建议书） 七、方案说明1、重温和客户的需求分析2、在购买点上和客户达成共识3、介绍理想的解决方案4、将方案特点转变为准客户的利益5、诉诸于准客户的购买动机6、介绍“退而求其次”的解决方案 八、促成签单促成签单的方法：1、推定同意：拿出保单，开始填写2、就次要问题取得客户的同意：（受益人、投保人、保费的缴纳方式） 3、促成：A、第三方故事法B、“T”字法：计划的优缺点C、核保促成D、危机意识：生日单4、拒绝处理 九、递送保单出单以前：1、检查投保单是否清晰、完整、准确2、积极主动地确认体检3、及时了解任何问题和需求递送保单：1、检查保单是否有误2、祝贺和感谢3、对保单一一