直面营销的要领.ppt

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珍奥“爱心文化大纲”五种心:热心、成心、虚心、细心、耐心珍奥“爱心文化大纲”三个不分:不分场合、不分时间、不分对象,处处、时时、事事!珍奥“爱心文化大纲”八个要:1 、言语要温和5 、赞美要真诚2 、招呼要热情6 、帮助要及时3 、倾听要认真7 、沟通要经常4 、鼓励要热诚8 、体贴要入微服务的十忌原则忌冷淡顾客忌与顾客争执忌与顾客辨论忌嘲讽顾客忌令顾客尴尬忌对顾客有情绪忌信口开河忌对顾客随意承诺忌急功近利忌夸大功效珍奥“三大纪律”1 、售前拜访、售后回访需事先征得同意2 、禁止强买强卖和变相强卖3 、对买与不买的顾客要一视同仁服务的方法定期回访电话上门给顾客写信带点小礼物上门及时传达公司和产品最新信息关心顾客子女及时提供医疗保健资讯旅游联欢关心顾客生活问题,帮助顾客解决生活困难珍奥“八大注意”1 、仪表要端庄、服饰要得体2 、招呼要热情、言语要温和3 、倾听要认真、赞美要真情4 、攀谈要适度、隐私要回避5 、迎宾要热烈、送宾怀深情6 、讲解要科学、欺人乃自欺7 、回访要及时、沟通要经常8 、承诺要慎重、一诺植千金成功有方法,失败有原因取长而补短厚积必薄发祝你成功!* 由此可见,不可过于表现自我,出尽风头,而应是做好良好有效的沟通。接触的步骤寒暄寻找购买点切入主题2002 年珍奥生物首届市场营销骨干培训班华裔寿险行销典范林国庆认为:一个优秀的销售人员就像一个出色的节目主持人一样,他不仅能引导受访者进入主题,还能营造轻松和谐的气氛,在适当的时机点头微笑,用肢体语言做好的搭配,鼓励受访者说话,良性互动能控制局面,让节目顺利地进行。2002 年珍奥生物首届市场营销骨干培训班寒暄什么是寒暄?寒暄就是与顾客拉家常寒暄就是说些轻松的话题寒暄就是说些相互赞美的话,讨论一些关心的问题2002 年珍奥生物首届市场营销骨干培训班寒暄的作用让彼此第一次接触的紧张心情放松下来解除顾客的戒备心建立信任关系2002 年珍奥生物首届市场营销骨干培训班接触的要领建立良好的第一印象消除准顾客的戒心制造兴趣话题,激发顾客的表现欲倾听微笑推销自己避免争议性话题2002 年珍奥生物首届市场营销骨干培训班接触技巧接触技巧接触技巧自我介绍法他人推荐法攀拉关系法恭维赞美法礼物拉近法讨教法2002 年珍奥生物首届市场营销骨干培训班建议法好奇法震惊法服务法理财法戏剧法调查问卷法接触技巧接触技巧接触技巧2002 年珍奥生物首届市场营销骨干培训班共同话题乡情朋友用介绍人的近况经济利好消息家庭亲戚社会新闻老年新闻团体活动服装食品、饮食习惯住宅摆设邻居兴趣爱好2002 年珍奥生物首届市场营销骨干培训班接触时容易遇到的问题我正在吃脑白金去了就是让我买产品我没时间去我没钱保健品都是骗人的我吃了好多保健品都没用2002 年珍奥生物首届市场营销骨干培训班寻找购买点顾客的问题决定顾客的需要顾客只关心大问题不关心小问题问题越突出,需求越强烈为什么要倾听2002 年珍奥生物首届市场营销骨干培训班需求越强烈,顾客愿意付出的代价越明显销售人员最大的任务就是让顾客认识到问题的存在并创造一种急需改变的紧迫感将有可能产生悲剧的结果提前告诉顾客让顾客认识到大问题2002 年珍奥生物首届市场营销骨干培训班寻找购买点的说服技巧:问简单的问题问肯定回答的问题问小的肯定回答的问题问顾客有可能提出的问题不要确定问题答案定向思维与放射思维2002 年珍奥生物首届市场营销骨干培训班2002 年珍奥生物首届市场营销骨干培训班促成的定义促成就是帮助和鼓励顾客做出购买决定,并协助其完成购买手续的行为和过程。简单地说就是成交,搞掂。2002 年珍奥生物首届市场营销骨干培训班顾客购买的两个理由*愉快的感觉*问题的解决2002 年珍奥生物首届市场营销骨干培训班购买的心理注意兴趣了解比较行动满足2002 年珍奥生物首届市场营销骨干培训班二、顾客提出问题问价格问别人服用情况讨价还价问售后服务和身边的人商量嘀咕2002 年珍奥生物首届市场营销骨干培训班促成的时机一、顾客的举止变化沉默思考翻来覆去看资料倒茶或拿食物给你眼神不定喃喃自语对你的敬业精神加以赞赏皱眉头2002 年珍奥生物首届市场营销骨干培训班成交的话术与技巧2002 年珍奥生物首届市场营销骨干培训班激将法默认法二选一法威胁法利益说明法行动法2002 年珍奥生物首届市场营销骨干培训班暗示启发法付款缓冲法机会不再法再三叮咛确认法以退为进法促成的延伸——顾客转介绍话术:张阿姨,恭喜你踏上了健康之旅,也感谢你对我的信任和支持,这些日子与你接触,给我印象最深的就是你的随和,豁达,开朗,你一定有很多朋友吧,在你的朋友中一定有需要核酸营养的吧,麻烦你介绍几位最好的朋友,我一样把健康服务送给他,好吗?2002 年珍奥生物首届市场营销骨干培训班如何应对拒绝价格反对型犹豫不决型时机不当型欠缺需要型缺乏

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