谈判艺术.doc

CEO谈判的特点和原则 担任一个公司的CEO（首席执行官）是一个人在职业生涯中最辉煌的阶段之一。但是，它并不是全部。 CEO身处公司所有问题的核心，他的工作充满了错综复杂和难以捉摸的东西，令他无法预料。面对强烈的竞争对手和市场的扩张，以及外部和内部的纷繁复杂的关系，都需要他去协调、沟通与谈判。因此，对于CEO来说，成功掌握谈判的策略和艺术是至关重要的。 第一节 谈判的特点 谈判具有十分丰富的内容，无论是政治、经济、军事还是文化教育等领域，都少不了谈判活动，谈判的技巧也是同它的内容一样复杂多变。对不同的谈判对手、不同的谈判内容要采取不同的谈判艺术。 一、谈判的目的性 每一次谈判都是为了一定目的而展开的。谈判的目的，是通过谈判能否达到双方预期设立的目标，能否获得预想收益来体现的，也就是说，如果通过谈判不能达到任何一方的目的，谈判根本没有必要进行。为此，在进行谈判之前，各方必须首先明确自己要进行谈判的目的，并了解对手为什么要进行谈判，只有这样才有可能采取主动，做好充分准备，选择恰当的谈判策略。 谈判双方都感到满足了自己的需要是谈判的结果。因此，需要和对需要的满足是谈判的共同基础。但是，作为谈判基础的需要，对谈判双方来讲，是有分别的。对谈判的双方相异需要、相异目的认识，是对谈判基础的真正了解。人们因目的不同、需要不同而谈判，又因不同目的、不同需要而使谈判达成协议。 人们一切实践活动所具有的共同特征是目的性，谈判的实践自然也是目的性极强的一项活动。 二、谈判的自愿性 谈判活动之所以能够如约进行，是以谈判各方自愿参加为条件的。 只有自愿的谈判，才是有诚心诚意的谈判。自愿是建立在有诚意的基础之上的。没有诚意的谈判有两种可能性，一种是由于某种原因被迫无奈地参加谈判，一种是想通过谈判来拖延时间，最终压倒对手。 只有自愿的谈判，才是平等的谈判。谈判的双方经过激烈的竞争，虽然在实力上仍有差异，但是这种实力的差别并不能使一方完全地压倒对方，也不能使另一方在近期内聚集力量来大举反攻。这时候，通过谈判来解决问题对双方来说都是一种明智的选择。 这样，双方自愿地坐下来，就可能在平等的条件下，进行公平的谈判来达成某种协议，以避免鱼死网破的局面。 只有自愿的谈判，才是有成效的谈判。迫于某种压力而进行的谈判有两个结果，一种是中途夭折，一种是陷于旷日持久的争执，使双方都精疲力竭。这类谈判常常还没有进入正题，就先在细节问题上左右徘徊。甚至像谈判场所的选择等这些细节问题都能导致谈判的告吹。要使各方能在某些问题上做出让步，就必须是自愿的谈判，从而使各方尽快地在原则问题上达成协议。 三、谈判的灵活性 事件的突发性和复杂性，是谈判中必须重视和把握住的两个特点。对事件的突发性和复杂性的把握，就要求在谈判中灵活运用各种策略和技巧，使谈判顺利进行。 谈判是一个动态过程，瞬息之间，变化万千。因此，在整个谈判过程中必须掌握灵活性的原则。谈判艺术、谈判方法和谈判结果都应具有灵活性。 四、谈判的互利合作性 谈判应该寻求一个双方都有利的结果，谈判是一项合作的事业，谈判必须使双方都感到自己有所得，即使其中有一方不得不做出重大牺牲，整个格局也就应该是双方各有所得。 合作，使谈判取得更加丰硕的成果，使达成的协议更能经受时间的考验；合作，使谈判导致成功。 第二节 谈判的原则 一、知己知彼原则 从情报学的角度应用知彼知己原则，可以视谈判者自己与谈判对手为情报分析的一个整体。 （一）谈判实力 CEO赖以实施谈判的基础是谈判实力，谈判实力愈强，谈判成功的可能性也就愈大。然而，在实际谈判中，谈判实力具有动态性、时间性和隐蔽性。作为CEO，在谈判之前首先要做的事情是了解对手的谈判实力。 不同的谈判主体其谈判实力是不同的；不同性质的谈判对谈判实力的规范也不同。从广义上看，一个CEO的谈判实力由以下主要因素构成：谈判者；公司实力；公司信誉；谈判战略。 在商务谈判中，谈判实力受以下因素影响： ——谈判者的素质。 ——时间。实力存在于双方利益的动态对比之中。在某一阶段，买主的实力很强，而在另一阶段，卖主的实力却上升。这是因为商品的价格受时间、市场所调节。 ——商品质量。 ——价格。 ——社会经济背景。 ——市场条件。 ——人们的生活方式、消费心理。 ——资本、金融现状。 ——经济法律。 ——生产能力、服务能力、销售能力。 ——信息能力。 （二）“知彼”的艺术 谈判是在双方的谈判者之间进行的，双方的谈判意图，谈判实力都是通过谈判者所表达的。因此，深刻洞察谈判者对手的心态、动作语言，