电话销售实战技能.ppt

电话销售实战技能训练 wangzheguilai.rongyu diyi xinniandier 学习目标 通过学习本课程,您将能够: 大大提升公司的正面形象. 全面突破电话营销人员的心理障碍,建立正面的积极信念. 让每个与您通话的人对您留下深刻的印象. 轻松的获得更多的定单. 有效的降低销售成本. 第一章 磨刀不误砍柴工 电话销售的准备工作 第一章 磨刀不误砍柴工 电话销售的准备工作 态度是成功的敲门砖 确定明确的目标 掌握产品的利益与特征 好记性不如烂笔头 良好的工作环境 体验5W1H技巧 一.态度是成功的敲门砖 完美态度包含的要素: 1.尊重对方,增强自信 2.完美.动听的声音.音调 3.语速要与对方恰当的配合 4.战胜与销售有关的一切恐惧心理 尊重对方,增强自信 夜间的电话 身体语言的至关重要 建立与客户的平等心理 完美.动听的声音.音调 声音检查的要点: 1.语气是否和缓友好 2.语调是否抑扬顿挫 3.语速是否适中 4.是否有口头禅 5.声音是否悦耳动听 6.表达是否准确明白 通常的传播过程中,7%以文字形式出现, 38 %由说话的语气表现, 55%的信息由身体语言传达. 声音在电话销售中占传播过程的45%. 完善语音的方法 1.4.2呼吸法 狗喘气法 语速要与对方恰当的配合 说话与对方配合的要点: 1.语速的快慢协调 2.语调的高低协调 3.语调的急缓协调 战胜与销售有关的一切恐惧心理 1.坚持不懈地打电话 2.动机单纯,心无杂念 3.帮助客户解决问题的态度 二.确定明确的目标 明确影响工作效率的因素 时间管理 建立长期和短期的目标 定期的检验修订 三.掌握产品的利益和特征 成功销售的切入点 掌握产品的利益和特征 了解客户真正的需求 了解客户的渠道 利益与特征的区别 好记性不如烂笔头 详细的客户资料 每一次的跟进情况 良好的工作环境 良好的工作氛围 部门之间很好的配合 体验5W1H技巧 5W WHEN 什么时候 WHO 谁 WHAT 什么事 WHERE 在哪里 WHY 为什么 HOW 怎样进行 5W1H表格 电话交谈时应注意的内容 少用或尽量不用专业术语 不做夸大不实的介绍 避免涉及隐私问题 杜绝主观性问题(您应该招销售吧?) 切忌禁用攻击性的语言 永远替客户着想 爱默生与牛的故事 鱼与鱼饵 沟通太极拳 第二章 秘密武器 电话销售的基本技巧 十个拨打,接听电话的好习惯 有效的接打电话的六个要点 十个拨打,接听电话的好习惯 让电话响两声再接 拿起电话说 您好 微笑着说话 请给对方更多的选择 尽量缩短 请稍后的时间 诺商谈事情很多,请提前告诉对方 让客户知道你在干什么 信守对客户的承诺 如果不小心切断了电话应立即回拨过去 等对方挂断电话后再挂电话 有效的接打电话的六个要点 电话旁边准备好备忘录和笔 接电话的姿势要正确 记下交谈中所有必要的信息 将常用电话号码制成表格贴于电话旁边 传达日期,时间一定要再次进行确认 诺对方不在请留下对方易于理解的信息 记录口信 来电者姓名 公司或机构名称 来电的目的 期望得到的答复 来电时间 来电者的电话 第三章 电话诉衷情 成功的产品推介 电话推介的开场白 产品推介的内容 成功约见 电话推介的开场白 电话开场白的三个步骤 1.郑重的介绍自己与自己所在的公司 2.你可以为客户提供哪些帮助 3.你需要全面准确的知道客户的需求 电话开场白的两个不要: 1.不要拿起电话就立即推销 2.不要一张口就谈价格 开场白的内容 自我介绍 第三方引介 说明打电话的目的 了解对方的需求 产品推介的内容 了解客户目前的使用情况 了解客户可能存在的不满 能暗示和牵连到的问题 客户到底有什么样的需求(问) 养成良好的专业习惯 养成询问并称呼对方姓名的习惯,这样会减少对方的抵触感. 用自信和权威的口气提问,可以增加自己的自信,赢的客户的信赖. 提出具有专业性质的问题养成以客户,辐射产品利益的谈话习惯 设计好问题 经常问客户的问题: 最近采用什么样的产品 目前的供应商有哪些 对目前的供应商有什么看法 有哪些方面还需要完善 最希望找到什么样的供应商 我们要问客户的问题 公司最近有招聘计划吗? 公司招聘什么职位啊? 公司要招多少人啊? 公司准备什么时间招到人啊? 公司以前通过什么途径招聘啊? 公司每年的招聘预算有5000吗? 公司以前用哪家网站进行招聘啊? 招聘效果怎么样啊?