采购管理与职业道德培训.ppt

* 谈判的重要性： 更低的供应总成本 更好的品质、耐用性和性能 缩短各种提前期 使合同的履行更加有效并按时进行 改进供应商可靠性和服务 减少同供应商的争执 * 选择谈判时机 内部协调统一 谈判必要性审视 谈判前准备（准备什么？） 谈判后评估（？） 签约前阶段谈判 签约后阶 段谈判 谈 判 达 成 协 议 谈判的三个主要阶段 * 获得并理解信息 了解采购的背景 分析价格和成本 了解供应商的组织 了解所涉及的人员 决定实力的均衡 * 谈判策略涉及的一系列决策： 是采取双赢还是单赢的方法 你开始的立场是什么 是否披露你的立场 要谈判问题的顺序 说明技巧的使用 使用哪些谈判战术 谈判团队的人员 举行谈判的地点 谈判时间的选定和谈判持续的时间 当发生错误或意外时，应急计划是什么 谈判目标是指通过谈判能够得到的量化的结果；是具有一定难度但可以完成，明确且可以衡量的。 * 双赢的目标就是找到满足双方目标和利益的解决方案。 * * * 双赢的艺术就是要开发和利用所有的不被反对 的利益和需求作出最能满足这些需求的选择 * 谈判语录32点 1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。 ??? 2、要把销售人员作为我们的头号敌人。 ??? 3、永远不要接受对方第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的机会。 ??? 4、随时使用口号：你能做得更好！ ??? 5