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下载 第1章 建立客户数据库 建立客户数据库是一切直销运作的起点。客户数据库 可以说是所有直销武器库中最有威力的武器，它会帮你顺 利地打赢每个战役，但前提是它提供的信息是正确的。本 章着重讨论各种客户数据库类型及每种客户数据库应该包 含的信息。 • 采用什么类型的客户数据库。 • 应该把什么样的信息放进客户数据库。 • 保持客户数据库清洁。 • 客户数据库保护法案。 • 客户数据库的建立与维护。 • 客户数据库建好后，下一章我们将介绍如何最大限 度地发挥客户数据库的作用。 直·接·营·销·技·巧 下载 1.1 采用什么类型的客户数据库 你可能只有一个简易的手工卡片索引系统，用来保存客户 的详细资料；或许你可能有一个强大的计算机综合系统，用来 存储和每个客户进行业务往来—财务往来、行政事务往来等 方面的所有记录；或许你的系统介于二者之间。不管采用什么 样的系统，都必须满足一定的要求。 1.1.1 综合客户数据库 营销客户数据库的最重要特点是它必须与财务、行政事务 的客户数据库结合起来。如果你想与这些客户数据库平行地建 立一套独立的系统，你必须花大量时间对客户数据库进行更新， 而且有时无法避免客户数据库的数据过时。 听起来是个小问题，但假如你给一个客户打电话，而他正 在与你们的运输部门为一批重要货物大动干戈，这批货物没有 送到，设想情况会怎样？如果你的客户数据库和运输部门的客 户数据库相互独立，那么你的客户数据库可能还没有将这个信 息输进去。你用闲谈的、轻松的口气给这个客户打电话推销特 价品时，发现对方正在为一件你根本不知道的事情发怒呢。但 如果你们共享同一个客户数据库，这方面的信息就可以在打电 话之前弄得一清二楚。 如果公司的任何人输入的数据都可以自动地被他人享用， 那么你就可以省去数据更新的工作。所以，一定要让营销客户 数据库成为整个公司的客户数据库。 1.1.2 存取信息 营销的关键是人，而不是交易。客户数据库存取信息的基 本依据应该是客户名称，因为客户是最重要的。你可能想按产 2 直·接·营·销·技·巧 第1章 下载 建立客户数据库 品、订购时间或其他查询依据来存取信息，这样查询虽然也有 用，但系统建立时的查询依据应该是客户本身。 上面已经谈到，客户数据库应该允许你根据存储的信息查 询、挑选出客户地址 (我们马上就要介绍你需要存取什么样的信 息) 。你可以挑选出所有在某段时间订过货的客户名单、参加过 某个展览会的客户名单、过去六个月向你抱怨过的客户名单、 符合某一特征或几个特征的客户名单。 只要能具备必要的功能，即使你只有一个相当简陋的系统 都没关系。如果你刚开始做生意，客户较少，你可以用手工保 存记录。只要你将这些记录和其他数据综合起来保存，并存放 所有可能需要的信息，这个系统在一段时期内能帮你的大忙。 等你有足够的钱进行重新投资时，最好把你的数据存到计算机 里。越早这么做，往后就越省事。 所以，高效的客户数据库应该具备三个主要特征： 1. 综合性。 2. 按客户名称组织信息。 3. 能按任何查询依据存取信息。 1.2 应该把什么样的信息放进客户数据库 你的客户数据库包含的相关信息越多，作用也就越大。 这意味着它会帮你瞄准直销战役中你想接近的每个人，而且 也只有你想接近的人会被挑选出来，从而帮你节约时间和金 钱。你还可以利用客户数据库仔细分析客户和潜在客户的购 买行为，这将有助于你实施