水木年华招商返租销售操作大纲与计划.doc

水木年华 招商返租销售操作大纲与计划 永春首例/返租销售/即买即赚的产权式商业中心 前 言 水木年华经过系统整体策划包装，从开盘销售到现在销售情况良好，在永春也造成不小的轰动。住宅店面等去化极快，除一层几间以及二层1100多平方米店面外，现所剩无几，为了把所剩部分迅速消化出去，特拟定本方案，供参考。 作为销售物业的水木年华现处于尾盘迅速扫尾阶段，项目的快速销售是本次工作的前提，针对项目存在的各种优劣条件分析，只有采取出奇的策略才能完美完成任何。在对永春的经济结构、人口综合分析、消费习惯、项目剩余物业特性及周遭环境等因素，并经严谨的、科学的分析建议将本项目二层做成永春独具品位的集休闲、娱乐、保健为一体的时尚娱乐中心的可行性非常大。 商业物业的操作，在市场面上要力求地段、品类、模式、格局、竞争优势五点一线。 在操作面上要力求招商、经营、销售策略、销售方式、销售控制五点一线，我们统称其为“十位一体商业营运法则”。 商业成功应达到“五赢”，即“开发商、经营者、管理者、消费者、营销者”五赢，为达到五赢，商业操作需环环相扣，紧密部署与团队操作与资金投入缺一不可。  第一章 招商经营原则 招商目的 1、为了促进项目剩余单元的快速去化，资金快速回笼； 2、加热、营造项目的商业氛围，提高商业物业的附加值； 3、招商引进意象商家，籍此拉升项目投资价值内涵，增强投资者的投资信心。 招商经营策略 根据现实情况，专案组对本案的推案策略，经过讨论拟定两套方案： 备选方案1：二层拟分割，返租销售的策略作为本项目的营销推广手法。带动一层独立店面的迅速去化，以及本项目住宅部分的投资价值。 备选方案2：二层返租与整体销售组合。 备 注：以上两种方案，在销售执行过程中相互结合运用，利用客户进行相互间的挤压，做到虚实结合，亦真亦假促进销售。 原 则 招商工作是一项讲求系统策略与统筹执行的工作，很大程度上取决于团队的协作与管控，同时取决于团队的信心、执行力与谈判、沟通的能力。成功的招商在于策略把握与执行手法与效率，归纳而言包括策略、组织、布署、流程、人员配合执行等五个方面工作因素。 现将招商定位与布署简要的提供如下： 一、项目定位 水木年华二层商业部分定位为 ——时尚娱乐中心 二、产品功能规划 一层：设置一豪华大堂 二层经营业种：中小型自助KTV、足浴城、淑女馆、桑拿、推摩中心等。 商业档次： 中、高档 三、产品之设计规划 规划原则是，打破常规将投资置业消费层面扩大，实现大部分投资者的最大寄望：低投资高回报；低风险高收益；长线投资，短期即可获利。 针对于上述的因素，我们经过反复研究制定出一套能使开发商、投资者、经营者、消费者实现四赢的策略： 1、二层销售主力面积控制在25-35㎡之间；一层店面继续照原有价格销售，根据二层返租销售的效果适当提价销售即可。 2、创造永春商业物业投资回报新起点，平均年回报率8%，回租期限3年； 3、投资客购买店面，即可将3年回报（总价的24%）折入首付款，实现低投入、低风险；（待定） 4、特优条件引进知名经营商家入驻本项目，提升项目品质。 四、客户定位 客户分为两大类：经营者与投资置业者 经营者：以本地商家为主 投资置业者：外埠投资（或炒家），以厦门、泉州为主 本埠投资（或炒家），主客源定向于政府官员、企业主、高收入者 五、价格策略 1F ：销售价格遵照原先制定的销售价格表。 2F ：销售均价由原来价格表制定的1500元/㎡提升到1700/㎡，除返租成本实际收益为均价 万/㎡。 此价格制定策略经过专案组全员认真研究，并与投资对象及市场反复取证论证后，最终确定可行面最大的价格策略，并确保了 万的基础收益（本金额按合同约定，使开发商在保底的收益基础取得更高的利润）。  第二章 招商工作中的几个重要环节 行业要抓头，一个行业的集结必须找到几家有市场号召力的商家，即行业领导者早期进驻，以取得集合效应。 一、招商心法 1．招商过程除了正常沟通，促成客户认知商场综合产品力与市场力（商业前景、商场营运、配套与推广支持…）所形成的正常租赁外，必须挤压客户心理，包括以本地经营户挤压本地经营户，及以后段经营户挤压前段经营户。 而招商成交过程的操作一定程度上也要像销售房子一样，强化现场强杀能力，逼定，不留太多反悔余地，以客户心理而言，“买了”的东西会找出许多理由证明自己明智，而没成交的东西会找出很多理由来使自己观望。 市场是靠人做起来的，签约进驻租金门槛要低，产生人气买气再适当挤压上浮。 前期操作的重要环节在于访谈与招商虚实配合，保密的操作与公开的推广配合，扯起大旗做市场，一家家谈蓄积市场认可，促成公开招商期的热烈气氛，进入现场强杀阶段。 2．返租策略与商场成本分析 从开发商而言，如果商场能保证一定年限的签约返租，那