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亿康药业内部访谈报告 2002.12. 亿康药业内部访谈报告 产品 如何看自己产品优、劣势 答：我们产品优势具体表现在以下几方面： 来源于古方、组方独特（10+2+1）、地道中药材加特殊西药扑而敏（加快疗效）； 起效快（只需二天，一小盒12粒*2板）、疗效显著、独家生产；对中度和重度慢性鼻炎和过敏性鼻炎有特殊功效；对肝肾功能无损害；对鼻炎引起的头痛、鼻塞、流涕等症状有很好的抑制作用； 优良传统、投料、生产工艺等环节极其严格（全程管理概念——GLP实验、GCP临床、GAP原料、GNP制作、GSP流通），产品质量过硬； 从功效来讲，我们产品作用是全方位的，不拘泥在鼻炎，有综合疗效。清热解毒，宣肺通窃，清肿止痛，对于整个上呼吸道、预防鼻炎、治疗感冒引起的其它症状等方面都有很好的疗效； 我们的“苍鹅鼻炎片“已收载于中华人民共和国卫生部药品标准。 我们产品弱势具体为： 1．“苍鹅鼻炎片“市场知名度不够、市场占有量明显不足； 2．产品外包装、药型、药色、糖衣片工艺等方面都过于传统、整体档次有待提升； 3．市场运作模式极不规范，经销商恶意竞争（窜货、竞价等）； 4．还没有形成自己的品牌，市场运作上没有明确定位； 5．尚未入选国家基本医疗保险药品目录及OTC药品目录； 6．整体企业形象（亿康药业）还处于发展初期。 如何看竞争产品的优劣势 答：总的来说，目前几大竞争产品包装档次较高，弱化了差别定价；健全的销售渠道网络，市场基础推广力度大历史悠久、信誉好.7-元左右）； 奇星药业——（千柏鼻炎片），同样是（国家中药保护品种、OTC、收入中华人民共和国卫生部药品标准），瓶装（100粒），售价（￥7-元左右），市场路线与佛山鼻炎康相同； 禾邦制药——（禾邦鼻炎胶囊），也有这些优势，是目前鼻炎类中成药中价格体系较高的一种，售价在（￥24.40——29.70之间），盒装。主要走临床路线，但目前已转入OTC市场，医院份额在逐步减弱，因为违规。但在OTC市场，终端销售占有相当大的比重； 亿康药业——（苍鹅鼻炎片），正申请（国家中药保护品种，待审批）、不是OTC；医保（2年调整一次，我们在等待机会），目前市场份额极低！ 产品发展策略 答：产品发展策略有以下几方面： 全面启动换装工程（生产工艺技术改造、外包装更换）。将药色改为褐色、糖衣片换薄膜衣、外包装全面更新，整体上提升产品档次，引导消费者关注我们的产品疗效，打造品牌效应； 严格掌控投料、生产工艺等环节，注重全程管理概念——（GLP实验、GCP临床、GAP原料、GNP制作、GSP流通），确保产品质量过硬； 加快“国家中药保护品种”的审批、力争进入国家基本医疗保险药品目录和OTC药品目录； 外宣上，要突出“苍鹅鼻炎片“的优势，把配方独特、生产严格及疗效迅速做为我们的卖点； 要以各种方式及时、合理、全面的引导消费者、医生、终端促销员等不同对象。 竞争 我们有什么竞争优势 答：1.我们产品是自主开发、独家生产、中西结合的鼻炎药，有近二十多年的生产史； 2．同类产品诉求、广告诉求单一俗套广告宣传力度市场看似饱和，竞争激烈，但生产低水平重复，销售普遍底气不足，易突破. 同类竞品进入市场比我们早，整体运作模式较为规范，大多都形成自己品牌效应； 2．同类竞品大多已列入国家中药保护品种、国家基本医疗保险药品目录及OTC药品目录，而我们还是空白； 3．同类竞品总体定位（卖点、销售方式、市场分布、市场目标等方面）较为明确，而我们这一系列的工作还有待推进； 4．除一级市场外，二三级的药品市场还没有形成规模效应，跨区域连锁经营成为企业经营的新趋势。鼻炎药属于OTC药（即非处方药），OTC市场将成为今后医药经济的新增长点。农村医药市场的性质基本属于OTC市场，鼻炎类药品的零售大于医院用药，而且100%为自费购药。 宏观环境表明，鼻炎类药品具有广阔的市场前景，发展潜力巨大。 消费者 对消费者的了解（用药动机、时机、…） 答：鼻炎患者在各个年龄层都有较高的发病率，致病原因也是多种多样，如：伤风感冒、各种过敏源、细菌、疾病、空气污染等情况，都可导致鼻炎。大多消费者并没有把鼻炎当成病来加以预防和治疗，家里面也不会常备鼻炎用药。目前，随着人们健康意识的不断增强，重视鼻炎的患者在大幅度增加，但由于生活环境恶化等种种原因，鼻炎的发病率却呈逐年上升的趋势，特别是在干燥的秋冬季节、换季交替气温有所下降的时间更是高发期。 无论是消费者还是医生或者药店售货员，他们普遍认为鼻炎的症状是鼻塞、流涕、声音嘶哑或失声等。 鼻炎带给患者的影响有精神、语言、饮食、工作、举止等方面，更多是精神上的影响。这里的精神影响主要指患者患病时身体感到不舒服，从而影响到到自身情绪以至表现出无精打采。 消费者购药时考虑的因素首先