让你的促销资源发挥绩效（二）.doc

让你的促销资源发挥绩效（二） 促销活动在各方综合因素作用下，即使有了前期铺垫，仍难确保实际执行绩效；由于缺乏相关客观评估指标，使得众说纷纭，尤其是企划部门与销售部门。我们拟从最基本层面，用量化图表形式，形成客观的评估体系，切实让领导层看到促销资源的绩效： 一、促销前期准备评估 渠道管理 是 否 得分 经销商库存 现有产品：月销量15％ 前15天 　 　 2 促销产品：月销量40％ 前5天 　 　 2 终端库存 促销产品：月销量30％ 前5天 　 　 2 活动准备 是 否 得分 促销产品 促销包材定稿打样 前30天 　 　 2 生产月度销量40％ 前10天 　 　 2 促销物料 物料设计招标打样 前30天 　 　 2 物料生产发运 前15天 　 　 2 团队 促销活动宣导 前10天 　 　 2 促销活动执行目标分解、标准设定并演练、时间设定 前5天 　 　 2 月度考核目标以及检核比例确定 前5天 　 　 2 二、促销执行评估 渠道管理 是 否 得分 卖场 促销活动执行占卖场总数80％ 1－10天 　 　 3 执行堆头数占总数60％ 1－10天 　 　 5 执行现场活动占总数20％ 1－10天 　 　 5 执行模范店10家 1－5天 　 　 5 其他终端 直接执行TOP20%点数 1－10天 　 　 3 相关陈列到位：产品、海报、价格 1－10天 　 　 3 过程管控 主管/企划人员：协同作业并总结报告 1－3天 　 　 3 主管/企划人员：检核30％点/业务人员 4－10天 　 　 3 活动执行追踪表：日报/周报 全程 　 　 5 卖场 是 否 得分 陈列 多点陈列执行：货架、堆头 1－10天 　 　 2 活动陈列排面数、位置优于竞品 1－5天 　 　 2 主题堆布置 1－5天 　 　 2 促销物料 堆头活动信息告知 1－5天 　 　 2 活动海报 1－5天 　 　 2 宣传单张 1－5天 　 　 2 现场活动 导购人员形象佳、技巧话术到位 1－5天 　 　 3 现场展示到位：产品、活动信息 1－5天 　 　 3 活动时间符合现场人流规律 1－5天 　 　 3 价格 价格告知醒目（对比） 1－5天 　 　 2 不低于公司标准价 1－5天 　 　 2 三、促销结案评估 结案 是 否 得分 绩效 执行点数达成 后1－5天 　 　 2 销量达成 后1－5天 　 　 2 现场照片 后1－5天 　 　 2 活动达成 后1－5天 　 　 2 对比定性目标达成 后1－5天 　 　 2 分析 活动执行优势总结 后5－10天 　 　 2 活动执行检讨总结 后5－10天 　 　 2 结论 活动启示 后5－10天 　 　 3 改善修正（以本方案为例） 后10－20天 　 　 3 以上表格，做到即为“是”，未做或出现落差则为“否”；得分90－100分为优秀，70分以下为资源流失严重。