房地产置业顾问带看说辞.docVIP

带看说辞 带看，顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程，带看是连锁店工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，即使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。! }) h) s* d( Z一、带看前：* L- o/ J4 w, ?: W. f1.再次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段(在20分钟左右)，防止由于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺。1 I! F8 N* r2 V: Y5 P0 W/ | p! M1 X??y. F8 W约房东:客户可能会在10点至10点15分左右到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套，（给房东造成紧迫感） H, I$ M0 n$ ~0 ]; \约客户： G5 M9 M/ o Z5 S6 R% Z??sA.您一定要准时10点到，房东一会儿还有事情，要出去;( q! [??G( I% ^ Q B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。5 _ u3 p- u??G! r5 h. \6 v: n# r+ _% [4 c2 S/ wC.今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好了，有客户现在要求房东不让人看了，您赶紧来吧!??x. H6 P% E# l6 bD.不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否则错过心仪的房屋很遗憾的！; c$ W T; 2.提前与客户房东沟通，防止跳单。3 j3 H- f$ c# c* C$ D/ C??X$ I/ Y/ G; V4 A c$ P h( V( cA.对房东：一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧！9 x8 b??s5 Z1 W B.对客户：房东是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系房东），您一会去就专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果您对房屋满意，也不要多说话，恐怕房东会见风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。 W3 ^* o7 k) {( z+ x8 z3.再次确认物业的详细信息（包括面积，价格，楼层，装修情况，小区物业费等）总结房屋的优缺点，提前准备说辞应对客户提问。 O. \( B: V2 f0 p, R! B. z+ H) ]/ O: D8 D: Y4.在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比较好的同事。 ! u0 J7 q2 l: a! W2 Y/ m5.准备物品：名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套（包括客户的） _. ^4 a2 U1 y4 [6 l5 e5 ~/ p* m4 j G# I% F6.针对房源的了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，增加印象分。( i6 |; i9 w! u, B# v/ N* J7.约客户在小区附近标志性建筑见面，避免约在中介密集或者小区门口，防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦。* |% A4 |; w5 q. I `4 J2 c3 Z# u* P, b8.提高对复看的重视程度，如果过多沉醉于初次带看的成功中，那么爆单的可能性就非常大了，所以一定要在复看的时候继续努力的作秀，传递紧张气氛，尽量不要马上答应客户，其他连锁店好像已经下了定金了，问问再给客户回话，让客户以为房子很抢手，也可要求客户带着定金来看房，促使下定。) D9 r8 `- T2 ^+ q3 c. X2 y( \2 J! @; v; t9 N8 Q- G二、带看中：$ K; d2 E! A4 v# ?3 z8 n( y* V: l! Q3 O1.守时，一定要比客户早到。$ x2 V) r- X; v3 s2 c1 I; Y# S) P) k) m0 U2.刚见客户时，假意联系房东时接到同事的电话，表示有意向客户复看。斥责对方，表示我方客户也有意向我方要先看。在看房前表示对客户的尊重性，客户感到优越感。9 L1 B- ]??F R y7 Z+ ~5 v5 F# ^3 S7 G# m. w0 K3.带看路上的沟通： A.要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭构成，找出核心人物。B.适当渗透定金概念与中介费收费标准，可引用其他客户的例子，不易直接提出，以免引起客户的反感。7 T C4 b8 h0C.路上告诉他“其他同事还不知道这个房子，他们有好几个诚意客户想要这样的房子”，“别的店好像有客户看中了