药店代表销售技巧培训.ppt

OTC代表销售技巧培训课程 有的时候观念就是一种生产力，观念变了，操作方法就会随之而变，业绩也就会随之而变。 销售的定义： 在满足客户需要的同时 达到 卖出商品 收回货款 赢取利润 的目的。 处方药与非处方药在营销机制上的差异 差异点 处方药 非处方药 产品 专业化、尖端化 大众化、安全可靠 治疗病情 严重 缓和 自我保护形式 专利、保护期 品牌 促销手段 鼓励医生处方 消费者营销 专业推广 品牌营销 决策人 医生 消费者 费用负担者 政府/保险公司 个人 终端数量 约3000家 近10万 药品的销售都是建立在以医生为促销对象的基础上。 在推广OTC产品时，我们首先要考虑的是 消费者需求的是什么? 需求： 需求是控制人类行为的生理和心理的内驱力。 需求是达到或改善某些事情的愿望。 消费者的购买行为研究----6个“O” 1、Occupant 谁是市场的消费者? 2、Objects 他们消费的对象是什么? 3、Occasion 他们在何种情况下消费? 4、Organizations 谁参与了购买过程? 5、Objectives 他们为什么消费? 6、Operations 购买决策的形成过程? 购买决策的形成过程 提出需求 满足需求的基本方法 产品类型 品牌 销售地点 数量 时间 付款方式 营销概念的四个基本要素: Product 产品或服务 Price 提供产品或服务的价格 Place 通路或配销系统 Promotion 推广或传播 产品特性的重要性 特性 处方药 非处方药 保健品 包装/尺寸 + +++ +++ 标签的颜色 0 +++ +++ 外包装的颜色 + ++ ++ 口味 + ++ +++ 多种剂型 ++ ++ ++ 化学成分 +++ + + 美观的外形 0 ++ +++ 公司形象 +++ + + 品牌 + +++ +++ 条形码 + ++ +++ 多种包装价格 ++ ++ +++ OTC产品营销的十大要素: 良好的功效 合适的价格体系 令人满意的包装 最大限度的分销网络 店内的商品陈列及销售服务 对销售代表提供专业化的培训和支持 与销售环节中重点购买决策者的良好关系 全面互动的市场、销售