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业务员管理培训 谭小琥老师 老师介绍： 品牌策略营销专家 清华大学特邀讲师 世界华人500强讲师 中国金牌管理咨询师 国际注册企业教练（RCC） 中国式沙盘模拟培训第一人 授课风格： 演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。 谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。 ——中国移动集团 讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。 ——南方石化 谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。 ——绿城集团 告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。 ——中海石油 谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！ ——联邦家居 专题十四：如何做好产品说明 您熟悉如何将产品的特性转换成特殊利益的技巧后，基本上您已能把握住解说产品的关键点。成功的产品说明技巧，能让客户认识他的问题，同时认同您提供的产品或服务能解决他的问题或满足他的需求。 什么是产品说明 　　一般而言，正式的产品说明是指销售人员完成事实调查后，向潜在客户说明他提供的产品及服务能带给潜在客户何种利益，期望客户能购买。 　　您从上一个专题中已知道如何把产品的特性，转换成对客户别具意义的特殊利益，只有特殊利益才能打动客户，让客户产生“想要”的欲望；没有想要的欲望产生，就不会有购买的行为发生。 　　产品说明就是您有系统地透过一连串需求确认、特性、优点及特殊利益的陈述，引起客户产生购买的欲望。 　　1、产品说明的目的 　　·提醒客户对现状问题点的重视。 　　·让客户了解能获得那些改善。 　　·让客户产生想要的欲望。 　　·让客户认同您的产品或服务，能解决他的问题及满足它的需求。 　　2、成功产品说明的特征 　　·能毫无遗漏地说出您对客户解决问题及现状改善的效果。 　　·能让客户相信您能做到您所说的。 　　·让客户感受到您的热诚，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题。 ? 产品说明的技巧 　　1、产品说明的二个原则 　　成功的产品介绍，要把握住下列二个原则： 　　原则1： 　　遵循“特性 →优点 →特殊利益”的陈述原则。 　　原则2： 　　遵循“指出问题或指出改善现状→提供解决问题的对策或改善现状的对策→描绘客户采用后的利益”的陈述顺序。 　　2、产品说明的步骤： 　　步骤①：开场白 　　需掌握技巧： 　　·问候； 　　·感谢聆听及相关人员对调查的协助； 　　·引起注意及兴趣。 　　步骤②：依调查的资料，陈述客户目前的状况，指出客户目前期望解决的问题点或期望得到满足的需求。 　　需掌握技巧： 　　·用闭锁式询问，确认客户的问题点及期望改善点。 　　步骤③：以客户对各项需求的关心度，有重点的介绍产品的特性→优点→特殊利益。 　　需掌握技巧： 　　·产品特性转换成特殊利益的技巧。 　　步骤④：预先化解异议，如从客户方面、竞争者方面可能造成的异议。 　　需掌握技巧： 　　·预先异议的处理技巧。 　　步骤⑤：异议处理。 　　需掌握技巧： 　　·异议处理技巧。 　　步骤⑥：要求订单。 　　需掌握技巧： 　　·缔结的技巧。 　　3、其它注意点 　　·维持良好的产品说明气氛； 　　·选择恰当的时机做产品说明； 　　·产品说明中不要逞能与客户辩论； 　　·预先想好销售商谈； 　　·运用销售辅助物，如：投影片、幻灯片、产品名录、企业简介、对销售有帮助的报刊、杂志的报导及其它任何有助于销售的辅助物 三段论法 　　产品说明的三段论首先是陈述产品的事实状况，其次是对这些事实中具有的性质加以解释说明，最后再加以阐述它的利益及带给客户的利益。熟悉这种介绍产品的三段论法,能让您的产品说明变得非常有说明力。 　　产品说明三段论法，看起来非常简单，实际上能把产品介绍得很成功的销售人员，都是经过长期的练习，才养成有效的三段式说明习惯。 　　接下来，我们将把这三个步骤，逐一详细说明如下： 　　1、事实陈述 　　所谓事实状况意指产品的原材料、设计、颜色、规格等，用眼睛能观察到的事实状况，也可以说明产品的一些特征。产品本身所有的事实状况或特征，不管您如何说明，都很难激起客户的购买欲望。例如当我们销售一把六角形手柄的槌子时，若我们对客户说：“这把槌子的手柄是六角形，因此是好的槌子”“不错吧！请买一把！”像这样只停留在介绍产品的性质上是很难把产品销售出去的。 　　2、解释说明 　　因此，为什么六角形手柄的槌子就好呢？这点您要详细地说明出来，经过解释说明的阐述后，构成产品的每个性质或特征，具有的意义或功能，就能很清楚的让客户了解。例如刚才六角形手柄槌子的例子，您能将手柄为六角形的特征转换成“因为手柄是六角形，握起来